“懂考核”系列之二：事前宣导原则

      在落实“事前宣导”原则的过程中，常见问题有两类：

      第一类问题是宣导的时机不准。

      把握恰当的考核办法公布时间是一项非常关键的管理技巧。大部分的考核办法要尽量提前在考核期开始之前公布，便于被考核人提前制定相应的执行策略，在充分研究和领会考核办法的前提下努力多挣绩效多拿钱。某些特殊的考核办法要在某一个精准的时点再公布，否则容易被被考核人“钻空子”而达不到相应的考核目的。但是，进入考核期之后再颁布考核办法，或者在考核期内根据任务完成进度和发现了某些问题之后再进行调整，显然就有悖于“事前宣导”原则了。

      第二类问题是只宣布而不督导。

 管理，就是既要“管”，更要“理”。只颁布考核办法，寄希望于行政命令的推动，但是没有配套的技术支持，就是“管而不理”。如同老师只考试而不给学生上课一样，只颁布办法，但是宣导不够，考核对象就会既不知道为什么这样考核，也不知道怎样做才能达成考核目标。督导，就是督促和辅导。

      考核政策宣导的完整流程可以概括为：

      ① 考核目标，要有解读：“要干什么”；

      ② 考核过程，要有支持：“该怎么干”；

      ③ 考核结果，要有反馈：“干得咋样”。

【讨论：怎样考核“存款出水”？】

      有些上级分支行希望存款在冲刺并回落之后尽快在时点上“回零”，会专门设置一项“存款出水”奖励：谁出水早，谁就能多拿绩效。

      在本系列文章的第一篇《目标导向原则》中，笔者与大家讨论了“过程考核”与“结果考核”之间的辩证关系。“存款出水”是过程还是结果呢？笔者认为“出水考核”兼具过程考核和结果考核的“二重性”：既是某个特殊时期的小结果，也是总体存款增长目标实现之前的小过程。所以这个考核办法的制定就更有技术难度。

      首先，需不需要考核？其实没有太大必要。因为从目标考核的角度看，已经充分考核了月/季的时点和日均新增目标，网点负责人为了达成这个目标，努力过程中的第一步，必然就是“出水”。打个比方，在800米跑步比赛中，裁判员只要看运动员们冲向终点线的次序就可以了，不必关心谁是最先跑过200米的运动员。

      其次，每个机构的具体情况差别很大：有的为时点做出很大贡献，这如果是上级行需要的，那么回过头来再奖励“出水”显然就是对他们的一种不公平。如果这项考核政策出台的时间把握不好（即使颁布，也应该在关键时点过后的次日宣布；而不是在关键时点到来之前宣布），就给考核对象留出了与上级行博弈的空间：在权衡“时点奖励”和“出水奖励”的得失利弊后作出最符合自身利益而不与大组织目标错位。更重要的是，这个选择过程本身也耗费了考核对象本无需付出的大量心思和精力。聪明的考核对象要么拼命冲时点而不考虑次年的出水问题，要么不拼时点，甚至隐匿存款，从而轻松拿到次期考核的出水奖。被考核者的“放弃”或“作弊”，都不是考核者希望看到的结果。

      最后，我们讨论一下如何通过考核期间的“技术支持”来督促网点尽快“出水”：关注流入资金的形态转化，及时通报关键时点前流入资金的规模和结构，以此刻画这些新资金的稳定性，再通过数据“分析预警”关键时点后资金可能流失的比例及其严重性，提示网点主动将流入资金尽早“产品化”，从而降低活期占比和流失压力。

【讨论：怎样宣导考核办法？】

      要想让运动员在比赛中取得好成绩，首先需要让大家熟知并领会比赛规则（提供配合必要的能力训练）。

      每一位管理者需要了解：

      考核解决的是“动力”问题；

      培训解决的是“能力”问题。

      笔者提出“绩效考核三步法”供参考：

      一、取数据：了解现状；

      二、做诊断：分析问题；

      三、给方法：提出建议。

      产品销售和小指标的宣导相对简单一些，考虑如下要点即可：销售业绩回顾、下期目标分解、目标客群锁定、产品覆盖分析、重点产品学习、关键话术演练、组织推动和配套资源等等。

      存款业务的“宣”和“导”，最吃管理功力。

      关于“了解现状”。存款是一个动态的指标，观察和统计的维度非常多。在为下级行描述存款业务现状时：形容词不如名词，名词不如量词。

       关于“分析问题”。有数据支撑，会分析问题，才能区分普遍性问题和个性化问题，也就是所谓的“一点一策”：找准问题是解决问题的重要前提。具体的数据观测点和分析角度，在此不再赘述，感兴趣的读者不妨参考本公众号前期“懂存款系列”中的六篇文章——花费有限的时间，获得长期的效用。

      关于“提出建议”。如果把“了解现状”比作体检报告，把“分析问题”比作病情诊断，那么“提出建议”就是开具药方。上级行越能对症下药，越能切中肯綮，基层行才能越有感悟、越有信心、越有办法、越有成绩。