“懂考核”系列之三：动态调整原则

      考核需要动态调整，应该“调过程”还是“调目标”？笔者认为：

      过程考核以动态调整为主，突出适应性；

      目标考核以相对稳定为主，强调严肃感。

      在落实“动态调整”原则的过程中，比较常见的问题有两类：

      第一类问题是“定而不调”。

      “考核是指挥棒”的道理人人都懂，但往往在这件事上所花费的心机和深入思考却是非常欠缺的。未来满足“多目标协同发展”的目标要求，大部分考核需要“原创”，并无太多历史经验可循。创新没错，创新之后发现问题也正常，但是在发现问题之后没能及时调整，就错了。

      第二类问题是“增而不减”。

 考核制定的常见误区包括但不限于：

      不怕下面做不到，就怕上面想不到；

      做不到是下面的问题，想不到是上面的问题。

      增加考核，说明考核者有所作为；

      减少考核，说明考核者放松管理。

      宁愿因为太多而被被考核者忽略；

      也不能主动减少考核而重点突出。

      在银行的日常经营中，最大的隐性成本就是员工的时间和精力。一旦陷入上述的思维误区，政出多门的多项考核和要求呈现出铺天盖地和叠床架屋的状态，对基层员工的心、力都是一种极大的消耗。

      “有取有舍”的前提是“不忘初心”。

      所以，考核者要想清楚：

      最想要的到底什么？

      考核指标的本质是什么？

      以前想要的，现在还要不要了？

      想要A的时候，应该考核A，还是考核B？

      能否引发被考核者的“正确动作”？

      被考核的数据是否失真或者被“应付”？

      不同考核直接是否有重叠和遗漏？

      有没有不小心给被考核者留下套利的空间？

      ……

      这一系列问题，都是需要在“取舍之间”被认真考量的。

【讨论：理财产品销售还要不要考核？】

      银行理财产品肇始于15年前，当时的创新性不言而喻。但是在当下，理财产品已经步入生命周期的最后阶段，基本完成了它的历史使命，作为“前利率市场化时代”的存款替代品，正在逐步退出历史舞台。

      理财产品销售规模是一个传统的考核指标，被比较便捷地将其作为吸引客户和资金的重要手段，但是目前已经在“与存款利率并轨”和“非刚性兑付”的新环境下失去了重点营销的必要性。（取而代之的是结构性存款等存款创新产品和复杂产品）

      收益风险比让理财产品在客户面前逐渐失去了吸引力。“资管新规”的出台及其对“影子银行”的管控让它也成为银行的“鸡肋”。买卖双方的兴趣同时下降的结果必然是成交量下滑。不仅是普通理财，笔者认为那些中收稍高的私人银行理财产品的简单销售也不必成为核心的考核指标，因为销售这类产品在整体上是弊大于利的（具体观点单独讨论）。

      作为AUM中的重要组成部分之一，考核还是要有的，关键是“如何考核”。笔者认为，销售规模已经不重要，另外三个维度反而更加值得关注和考核：

      ① 理财资金的主要来源：行外资金？产品转化？还是存款到期？用以扩大AUM并保护存款。

      ② 理财到期资金承接率：有多少理财产品到期的资金留在了行内？用以防止理财到期资金的流失。

      ③ 理财客户产品覆盖度：理财偏好客户在行内还有多少类型的其他产品？用以增加该特色客群的黏性，评估营销人员对理财产品到期资金剥离、转化其他类型产品的意识和交叉销售能力。

      如果有足够数据支撑的话，相对于单纯的“规模考核”，其专业性和针对性可以大幅增加：既体现了考核过程中的“动态调整原则”，也是分支行个金业务管理水平升级的体现。

【讨论：“存款日增”能否被预测？】

      为了把存款业务抓紧、抓细，有的分行请网点“每天预测次日存款增量”，还有的分行要求网点“每天存款必须正增长”。这样的“考核”有意义吗？

      考核的目的是引导正确而可操作的行为。

      目标正确，但是不可操作；或者虽然容易操作，但是不符合目标，都不是科学的考核办法。

      每天的存款新增确实需要被关注，正确的增存动作和管理驱动带来的是未来以周、月、季和年为单位的存款提升，但是未必能保证每天的存款都是正新增。这是一个“作用周期”的问题。

      存款不是一蹴而就的突击性指标，而是一以贯之的长周期责任。虽说好的结果源于好的过程，但是如果把过程拆解得“过细”来看，也未必是都是优异成绩。

      就像再“牛”的股市，上涨过程中也难免出现阴线一样；存款涨得再“猛”，也必然是“波动上行”。如果期望（甚至考核）每天都是“正增”，只能说考核者并没有抓住存款指标数据波动性的本质特点。

      正如我们反复讨论过的那样：从中长期看，影响存款涨跌的主要因素是“会不会”（能力）和“做不做”（动力）。但是放在单日，甚至半日，或者每小时，来看的话，一些不可控和不可见的因素的影响力就会逐步加强。简单说，存款变化的观测周期越短，不可控因素发挥的影响力越大。所以，预测每日存款新增也必然是毫无意义的。

      当然，如果一定要预测存款日新增的话，只预测“定期存款大类产品（含大额存单等创新产品）”的日新增，可操作性可能会高很多。在储蓄存款的影响因素中，最不可控的是“活期”，但是相对来说，“定期”会更容易引导、营销、统计、预测。所以，预测每日定期类产品新增的可行性和意义要远远大于预测全口径存款：既能节约网点的人工成本，又可以引导对可控因素的关注。

（新增和预测定期存款的具体方法可以参考本公众号的历史文章《定期存款的四大来源（附话术）》）