妨害存款增长的七种日常行为

我国银行业正在悄然步入新的转型阶段：从一味追求规模转向规模与效益并重。追求效益，就要控制成本和提高收入。

谁会做存款业务，谁才会更有未来。

面对储蓄存款的增长压力，诸银行恰似“老革命遇到了新问题”，活期、定期这种银行最“传统”的业务反而让人有点“无从下手”。面对增存的无奈，有人找到了一些所谓的客观原因（诸如互联网的压力和竞争越来越激烈等等）。分析不可改变的外部原因对解决增长问题是无意义的，如果“反求诸己”呢？或许会找到一些自己能够把握的“出路”。

储蓄存款人人都说重视，关键还是要看如何落实到每一个客户的每一个销售服务行为上来。笔者总结归纳了营销一线七大类有碍于存款增长的典型行为，与读者讨论：

1.没有主动归集活期

其实，大多客户是没有必要把活期存款分到几家银行存的。

哪家银行能通过自己的优势产品/特色服务吸引住客户，并提示他们把自己的活期资金向本行归集，让本行账户成为这个客户的“交易结算主账户”，哪家银行就能够极大地增加对这个客户的黏性，这也是笔者在“行外吸金导入项目”中最重视“吸活期”这个环节的主要原因。

2. 定期存款优势不熟

“存在即合理”，任何事物都有自己的优劣势和存在的理由，“定期存款”也如是。虽然它的产品形态貌似非常老旧，但不可否认他有他特定的客户群（甚至也不乏大客户），关键在于银行人员自己要充分认可并能够客观认识这个产品的特点，熟悉了解客户“存定期”的特定场景和利益点，再加之专业化的说明和引导，稳定的定期存款客户才会获取无虞。

笔者经常在《行外吸金》授课过程中带学员一起头脑风暴“定期存款好在哪里”这个问题，就是在训练他们的思辨能力，提高对存款产品的专业认识。

3. 找错大额存单客户

任何一个有门槛（起点金额）限制的产品本身就告诉了我们该卖给什么样的客户。所以，对于“限时限量”的大额存单来说，起点金额以上行内资金的目标客户并非首选，而借助这个产品的资金下限进行“差额吸金”才是增存正道。

对于大额存单来说，完成销售任务并不重要，重要的是“吸金”。

4.  盲目销售理财产品

理财产品只是客户资产的部分形态或过渡形态，不宜作为全量资金配置的“主流”甚至“永恒”，为了降低短期的销售难度，除了“讲产品、比收益、求购买”没有更多的新鲜话题。当客户经理沦为“只会卖理财的经理”时，客户没有忠诚度、银行没有实质增长就会成为必然结果。

用理财产品扩充资产规模就是“虚胖”，前阶段海外专业机构对我国两家银行给予“差评”的大部分原因即是理财产品的过度销售，不可不察。

理财产品还是要卖的，但是“卖给谁”比“卖多少”更重要。（请学员参考和复习课程和项目中讲到的“竞马策略”）

5. 行内定期转化趸交

银行的营销旺季快到了，“卖完保险缺存款”的无奈又将昔日重现。

主动把本想存定期存款对的资金引导成短期限的保险（甚至财险），这样做貌似便捷，实是有害：为了完成眼前的规模任务而失去了最宝贵的存款资源，甚至还有“到期流失”的潜在风险。

趸交保险，这样高收益的好产品，天生就是通过“预约销售”的方式挖转行外资金的利器，关键是会不会用，能不能用好。

工作中，往往需要我们在“眼前的方便”和“未来的幸福”之间进行智慧的抉择。

6.  到期资金缺乏引导

大多客户管理系统都有存款活产品到期的提示，细心的客户经理也都有自己的“台账”，但是，“到期提示”不等于“主动引导”：“提示”只是告诉客户有产品要到期了，请予关注，而“引导”则是一种主动性的“资产配置建议”。

由于资金的使用期限是从短到长分布的，那么即使是“避险资金”，理应也有不同期限的产品相对应，“理财+定存+期交”是安全资产的通用配置公式，客户银行是可以“双赢”的，请大家复习具体策略和话术。

7. 过程训练督导不足

“有考核”不等于真正的“重视”和“会管”。

由其天然的特殊性所决定，储蓄存款恰是一个“没有过程一定没有结果”的业务。总分行考核 “缺乏穿透力”的关键原因是基层管理者没有落实存款增长的具体方法和抓手，正所谓“心有余而力不足”。

针对以上六点调整日常经营行为需要的“巧劲儿”或许更多一些，有时并不需要特别烦劳（太辛苦的事情往往不容易坚持下去）。学习、思考、讨论，再加之具体入微的过程管理（引导）才是效率最高的管理。