仔细一想，不对：考不上大学不是因为考试题难（因为所有的考生面对的都是这套难题），而是因为排名不够靠前。
题目再难，也有第一名；题目再简单，也有最后一名。
还有，难者不会，会者不难。
存款也是一样的：资金的“互联网化”是每家银行都面临的问题，要难大家一起难（当然城乡之间的发展会有一些不平衡），最关键的还是你这家分行/支行/网点到底“会不会做存款”，也就是说：在蛋糕自然增长有限的情况下，你要学会比别人“切”的更多一些。
“行外吸金”本质上就是一套主动参与市场竞争的具体方法：在蛋糕已经不会自动变大的市场上，你要学会主动去市场上“切蛋糕”，把同业的存量变成自己的增量，先行者胜。
一旦掌握了“切别人蛋糕”的能力，整个蛋糕的大与小就不是最主要的影响因素了。
首先是长期以来的“自毁长城”。
如果说“互联网化”不是增存难的主要原因，那么“逢人只会卖理财”才是对存款最严重的自我戕害。理财当然要卖，但是卖出去不难，关键要看卖给谁和怎么卖。
近几年来，大多数银行的营销逻辑都是“行内存款→行内理财→行外理财”，还有大多数银行仍然这样做，导致存款的全年负增长，幸亏“四大行”觉悟的比较早，在某些地区成为2017年唯一存款正增长的银行。
正确的姿势应该是笔者在“行外吸金”课堂上天天都在讲的：“行外存款→行内理财→行内存款”（具体技术细节和话术请参考笔者的“行外吸金”课件）。
其次，开口只会讲收益。
增存是一件全员的事儿，有些领导习惯性地还是把存款任务主要压在客户经理头上，浪费了自己的“士兵”资源不说，客户经理见到客户只会“说理财、讲收益、求购买”，如果客户用的是行内存款买理财的话，还不如不卖呢！收益高的时候转化存款，收益低的时候资金流失，谈何增存？
正确的姿势应该是：预约行外资金购买理财产品，而在理财到期后剥离和配置出一部分的定期存款，以及通过增配更多的产品和服务品种来增加客户的黏性，促进交易的活跃度，进而增加活期存款的沉淀机会（课上给大家的具体话术请复习和应用）。
在产品销售中只会讲收益的客户经理是没有前途的。
再次，不熟悉存款产品的内涵。
由于形态简单的产品缺乏卖点和特点，所以活期和定期存款的营销最难：很难找到充足的理由让客户一定把存款放在自己的银行。其实，存款不乏卖点，只是不太好挖掘。
请回忆笔者在课堂上带大家做过的那个头脑风暴练习：“定期存款好在哪里？客户处于什么样的“动机”会存定期？”把这些内容掌握住，主动开口向客户宣讲其他银行很可能不会讲的那些存款的“亮点”并予以引导，增存并非难事。
除此之外，借助一些创新型存款产品的“相对优势”行外吸金，也是快速增存的不二法门。
最后，存款指标很难像产品销售一样穿透考核到人，这牵涉到员工增存的“动力问题”。
存款业务天然的特性导致了考核上的困难，但是厘清如下几个问题后，难题就一点都不难了：活期和定期分别由哪些客户以什么样的形式贡献？这些客户所对应的岗位是哪些？活期存款和定期存款在哪些岗位上该如何进行过程管理和考核，关键指标是什么？怎样提取数据？怎样过程管理？
只把存款考核到网点，就等于没有考核。所以，在网点层面的“二次分配”上，必须针对个人有存款业务的明确导向，并且落实到相关数据和绩效兑现上来。很多聪明的网点管理者在这方面做出了有益的探索和成功的实践，也让笔者在调研中受益良多，在此表示诚挚的谢意！
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