抓住“约纪念币”的机会,拓户吸金

01.25.2018, 中收类, 吸金锦囊, by .

抓住“约纪念币”的机会,拓户吸金

           “四大行”每年都会代理发行颇受客户欢迎的纪念币。

          对于很多老百姓来说,春节之前到银行预约兑换几枚生肖贺岁纪念币已经成为“过大年”的习俗之一了。有人是为了“抢”个热闹,有人是为了图个吉利,也人也会有收藏和馈赠的需求。

          大银行因为网点多,群众基础好,也就承担起了纪念币的预约和发放工作。有的网点觉得很忙碌,有的网点则可以巧妙地抓住其中所蕴含的营销机会,拓户!吸金!

领币前:宣传获客
        预约纪念币最便捷的方式就是通过手机银行了。特别是在同一个省一直由一家银行渠道服务的前提下,标准的推荐话术(或公共宣传主题)就可以是:

           “因为咱们这个地区每年的纪念币都在我们银行预约发放,所以建议您在我们这里办一张借记卡,再开通手机银行,就可以‘一劳永逸’地约到每一枚漂亮的纪念币啦!”

这样,通过预约办理的方式,可以获取一批有潜力、有价值的客户。如果借记卡和网银都开办了,深度跟进服务的机会也就可以随之而来了。

届时,如果能够提供“出示其他银行的VIP卡,在我们网点也能享受贵宾待遇”的服务,识别和开发客户当然会更加精准。

领币中:延展销售
        到店的“流量”是最好的营销资源。通过分析,这些客户大体会具备这样几个条件:

① 他们其中的大部分一定不是本行/网点的存量客户,这就有行外拓客的机会。

② 愿意花时间预约和领取纪念币的客户,一定是对理财比较细心,对生活情趣有所追求的客户。所以,大部分人应该具备一定的财富实力,这就有行外吸金的机会。

③ 纪念币毕竟不同于其他的实物产品,也属于货币和收藏品的范畴,因此还会有很多交叉营销的机会。

④ 客户选择到你的网点领币,说明就工作或住在附近,一定是他最方便来的银行网点,远亲不如近邻。

这么好的客户资源,白白浪费是很可惜的。

建议给到店领币客户二次推荐的产品和服务包括但不限于:

        纪念币→馈赠→其他的礼品(其他纪念币或金饰)

        纪念币→收藏→投资的需求(金条、外币、基金)

       纪念币→手机银行还有转账免费的功能→存钱进来

       纪念币→就近领取→把其他的资金转过来便于打理

除了上述简单思路之外,还可以给客户提供一些近期比较有特色的产品或者服务。当然,大堂经理(引导员)的识别和转介是必不可少的,除了在厅堂和柜面的简单交叉营销以外;遇有潜力客户,可直接引荐到理财室由客户经理专人维护和开发。

理念到位之后,“开口”是关键。

3  领币后:跟进维护、
        客户来网点“领币”,不能简单看作一次性的交易,而是一种难得的缘分。领币是“结缘”,后续跟进服务是“续缘”,行外吸金和产品配置才是“终成正果”。关键话术和思路:

         “我看您对收藏纪念币很感兴趣,每年我们行都会有好几次这样的机会。如果您对我们的服务还满意的话,不妨加个微信,下次再有这样的好消息,方便通知到您!”

如果有了微信联络,一个厅堂流量陌生客户,就变成了一个存量熟悉客户。后面的客户关系维护就变得简单多了。