“抓定期”是存款增长的核心

03.20.2018, 吸金锦囊, 存款类, by .

“抓定期”是存款增长的核心

“增存款”这件事,以前拼资源;现在拼面子;未来拼的是方法和技术。

拼方法和技术,就不能泛泛而论存款。要想搞清楚存款的“来龙去脉”,活期和定期必须分开研究、分开营销、分开通报、分开考核。

  • “活期”与“定期”的关系

活期是个“账户”;

      定期是个“产品”。

活期,是由其他交易需求驱动,被动形成的;

定期,是有客户主动签约购买,主动形成的。

      跳出活期抓活期;

      抓住定期增定期。

  • “稳定性”与“付息率”的关系

活期占比高,付息率低;

      定期占比高,稳定性强。

银行经营,追求的是息差,而不是息差率。换句话说,银行需要的是利润而不是利润率:如果为了保住利润率,存款规模就会缩小;利润率虽然高,但是利润会越来越少。就是这个道理。

既要扩大市场份额,又要“增活减定”,根本不现实。

学过《微观经济学》之后不难理解:在一个存款价格弹性很高的市场里,“高利润率=更低的市场份额=更低的利润”。

在银行间市场利率居高不下的当下,抓定期扩大市场份额是非常划算的。

      上级行,趁着定存利率还有上限的天赐良机,“一浮到顶”未必是莽撞的选择。

      下级行,也不能把“担心提高付息率”作为“不会做定期”的幌子和借口。

  • “增定期”比“吸活期”更容易见效

笔者在各家分行“行医诊疗”中发现:

凡是存款压力大的,基本都是定期持续下滑的。

凡是会做存款的,都是:定期新增占比高的,定期到期流失少的,主动把大额活期转化为定期的,以及从理财产品转出定期的。

真正干扰视线,导致“存款增长”数据上蹿下跳的,恰恰是“活期”。活期存款不仅波动性大、漏水点多,而且大多数的“进”与“出”并不受人为控制,举几个例子:

① 代发业务。低留存率,这是所有代发行的“通病”。笔者多次强调,当下,代发这个“源头资金”已经一点也不重要,反而是“谁代发,谁流失”;我不代发,反而还可以抢别人的。“止血法”不是没有,但是对执行力要求很高。

② 互联网化。这已经是个很难逆转趋势,不要总是抱怨互联网,也不要寄希望于跟什么BAT“联姻”,把银行天然的专业优势和渠道优势发挥充分,做长“长板”才能事半功倍。多想想:我隔壁的银行还躺着那么多活期,怎么通过“吸活期三句话”搞过来?横向吸金可能更实际一些!

③ 炒股资金。如果客户经理不会给中高端客户适度配置基金,讲不清为什么“自己炒股会死的很快”,客户就会不停地飞蛾扑火,想控制这部分资金的流出,就是跟人性的“贪欲”对抗。

④ 个人消费。一边降低M2的增速,一边倡导消费升级,客户群在不断地“年轻化”,消费支出会越来越高,这部分是刚性流失,没一点办法。发展商户结算可以吗?个人商户越来越少,用一个小杯子去接雨水,管用吗?肯定管一点用,但是成本太高了。

  • 到底怎么抓定期?

在《定期存款的四大来源》中,笔者已经讲过了,不妨再复习一下:

一、把大额活期固化为定期存款(而不是货币基金)。

二、提高定期到期资金的转存率(课上讲了八类具体情境,复习之,应用之!)。

三、从到期的理财资金和货币基金中剥离定期

四、通过“凑整归集法”和“差额吸金法”挖转行外资金

当然,“有办法”跟“有效果”之间还有十万八千里。学用结合,不断实践和磨炼是最好的方法。

有人爱说“知易行难”,我却常说“会者不难”。

  • 增存款就是“一把手工程”

都说存款业务是“一把手工程”,但是网点的一把手(网点负责人)该做哪些事情,承担哪些责任呢?

一、当好“存款数据的分析员”

存款,是分行的事儿,更是网点的事儿。网点负责人要做到“心中有数”,有什么“数”?我们课上已经分享过了,还要从“数”里找到问题,才能真正做到“一点一策抓存款”。找不准自己的病情就盲目吃药是徒劳的,甚至是南辕北辙的。

二、当好“营销技能的教练员”

晨会是网点管理和话术演练的第一平台。晨会有全员演练,有游戏安排;日间有督促和辅导;班后有总结和分享。网点负责人要会做示范,还要会纠偏,要自己行,还要让团队行。

“老好人”和“大撒把”的网点负责人只能让员工短期挣不到钱,长期没有成长。

三、当好“业绩贡献的统计员”

储蓄存款一定是个人业务的重中之重。存款增长虽然没捷径,但是有方法。不要像那些只会卖理财而放弃增存款的银行一样束手无策。

都说“存款立行”,但“存款”这项最重要的业务恰恰很难像产品销售一样精准地考核到人。好在,“很难”不等于“做不到”。

会做存款的网点都会有一套适合自身特点的“精细化过程管理工具和分配方案”,存款贡献可以相对精细化地归功和激励到人。网点负责人如果“怕麻烦”,就会既有“远虑”,又有“近忧”。

当然,除了会统计(这部分核心技术,还是要对参加过吸金项目的网点有所保护,恕不详述),还要及时验证或确保数据统计的真实性,但这对有心人来说,并不难。

四、当好“网点绩效的分配员”

有科学的过程管理,才有公平的绩效分配。分不好,还不如不分;分的好,才会有更多可分。活期抓不住怎么办?先抓定期行不行?当然行!抓,就比不抓强;会抓定期也很牛!像卖产品一样卖定期,理解这句话,就会抓定期了。