活期存款的八大来源(附策略)

06.10.2018, 存款类, by .

活期存款的八大来源(附策略)

本网站在2018年2月21日发表了一篇《定期存款的四大来源(附话术)》,对定期存款的性质和来源进行了归纳说明。本文是她的“姊妹篇”,重点谈“活期”。为什么不能把“定期”跟“活期”混为一谈呢?

    定期存款的特质是“定”:锁定资金,锁定收益,形态比较稳定,所以我们说定期是一个有始有终的“产品”。

      活期存款的特质是“活”:灵活存期,灵活进出,形态比较波动,所以我们说活期是一个时增时减的“账户”。

      存定期,是一种主动的决策。

      存活期,是一种被动的结果。

      时点存款无活期不强,日均增活期艰苦。

      日均存款无定期不稳,时点增定期困难。

      定期要在“定期”本身下功夫,所以叫“围绕定期增定期”。

      活期要在“活期”之外下功夫,所以叫“跳出活期吸活期”。

      注:“冲时点”除外,其实冲时点也可以用定期,冲进来的钱也不一定马上就冲回去,这个内容找其他机会详述。

      既然说要“跳出活期吸活期”,那么跳到哪里?怎么跳?怎么吸呢?我们讨论一下活期资金的八个主要来源:

活期账户升级

      “靠档计息”的创新产品解决了普通定期在选择存期上的困难,也解决了活期存款收益低的问题。

任何一个靠档计息的定期存款产品,同时也是活期存款的升级版,或者说是行外普通活期的竞争手段。

活期账户升级用于各岗位针对全量客户的日常吸金。

交易账户绑定

      客户的日常交易结算、支付收款的账户一旦跟某张借记卡绑定,交易发生的越是频繁,资金吞吐量越大,沉淀的活期资金一定越多。

交易账户绑定用于培养客户的用卡习惯以及力争成为他们的“主办行”。

培养客户对电子渠道的使用习惯至关重要。

商户结算资金

      个人客户的主办行,个体商户的收款行,都是活期资金的归集行。

发展商户客户是一个沉淀活期储蓄资金的重要来源,但也有一定局限性。这个方法适用于有“先行优势”的银行,也就是说已经开发(甚至是垄断)了一个行业的上下游优质而稳定的商户资源,“跟随策略”的后果往往是开发了很多“有数量,没质量”的商户,资金沉淀不多,但是付出的营销成本巨大,需要更加务实一些。

另外,随着我国税收制度的严谨和完善,这部分资金大体上会呈现萎缩态势,开发这类客群之前要算好“投入产出比”这本帐,不宜盲目追求“大干快上”的效果,或者机械模仿“先进行”。

批量代发资金

      随着居民安全意识和理财意识的加强,在“代发资金是源头”这句话还需要加一句“仅仅是源头而已”,因为源头不等于沉淀。谁是代发资金的“下游承接行”才是关键,“代发业务”拼的不是由谁代发,而是谁的专业服务能赢得客户的青睐和他们的资金。

没有代发户不是活期存款不好的原因,“代发行”如果没有针对“代发户”的系统性维护(线下学员请参阅《“行外吸金”项目参考话术集》中的话术4.9),代发行只是一个资金流向行外的通道而已。

换句话说,批量代发资金是活期存款的重要来源,但是批量维护才会有留存,“不劳而获”的活期资金已经很难得了。

代扣代缴资金

      前互联网时代的“鸡肋”业务,现在已经摇身变为“香饽饽”。代扣水电煤气网费,代扣会员月费,代扣党费…… 这些签约的自动代扣代缴账户,或者客户主动关联的账户,必是活期“小而稳”的资金来源。

产品互动转化

      “理财到期沉淀时点活期”已经不是监管层引导的方向。但理财产品只是非常狭义的“产品”:一个客户在一家银行持有的产品/服务品种越多,到期起息、转账支付形成的“跑冒滴漏”才会越多,这都是活期资金的来源。

全方位评估一个客户的价值贡献,“大不大”只是一个侧面,“强不强”才是关键。什么是“强”?配置的产品越多越强,复杂产品类型越多越强,客户关系才越“强”,维护和开发才越到位。诸如定投和期交这样的产品,给银行带来的不仅是“高中收”,更重要的是与客户的“高粘度”,以及他们所派生出来的活期贡献。

资产业务还款

      资负联动,跳出负债“吸活期”。如果做一张《检查表》的话,可能会包括这几个问题:按揭客户扣款账户在本行吗?大额信用卡消费客户是否关联了本行借记卡的“自动还款”功能?房产卖方的资金(包括房贷的放款)是否主动归集承接?等等……

由资产业务驱动的活期资金不仅规模可观,而且相当稳定。

三方存管资金

      品牌认知、习惯培养和客户关系,这三点决定了客户是否愿意在周末和节假日把保证金回转到银行,产品及其收益率并不是最重要的因素,也无需把与券商相应产品收益率的比较作为营销效果不佳的借口。

当然,三方资金回流银行只是一种被动的“防守”,而最主动的“进攻”是引导客户转投股票型基金,用科学的方法帮助客户提高投资盈利的概率。

  小  结 

      从上面的“八大来源”可以看出,“吸活期”比“增定期”要琐碎和复杂的多。哪一项貌似都不是“主流”,但是缺了哪一项,都会对活期存款的新增带来影响。

除了全面细致地总结归纳每一项活期资金的来源以外,根据不同分支行、网点的主流客群特点和资源禀赋,有选择、有重点地开发活期资金的来源,才会让“吸活期”的工作更有章法,更有成效。