“冲时点”后的资金，能留下来吗？

季末，“大考”临近。小伙伴们心里只有一件事：存款。

辛辛苦苦拉进来的存款，难道一到月初就“必须”转走吗？ 答案是：未必。

准确说，是有的必须走，有的未必着急走，通过我们的专业服务和产品安排，有的能多留下来几天，“安家落户”也未必没有可能性。

让我们讨论一下，如何让“时点存款”为“日均”也能做贡献？

是否可以这样设想，既然客户愿意帮忙“冲时点”，要么反映出跟咱们营销人员够交情（笔者尝闻一客户为了帮忙转月底资金，飞机往返回，到所在城市的银行网点本人办业务），要么说明客户的资金还是周转的开的。

有时候，存一天跟存两天没有本质区别，或许也能存一星期。当然，至于能否有效留存，还要用不同的解决方案匹配不同类型的客户和资金。

下面，让我们细分客群并讨论：

一 理财产品月底到期沉淀的“时点”

【现状问题】

“冲时点”的大部分资金来源于此。其实这些客户也很辛苦，每个月/季度折腾一次，每一次理财到期之后，不仅不一定有新的产品承接，下一期的收益水平也很不确定，中间出来冲时点的“断档期”几乎没有收益，进了理财，临时需要用钱又取不出来。

【留存建议】

在当前的经济环境以及“资管新规”的大背景下，有实力银行的定期存款是最佳的“避风港”。

目前的大额存单都具备“靠档计息”的特点，非常适合安排存期不确定的大资金。

与其每个月折腾一次，不如“吃”到连续不断的上浮利率。只要没有刚需支取，“时点”就原封不动地变成了“日均”。

当然，对于一下子适应不过来的客户，也可以把理财到期资金的一部分放在定期存款上保持流动性，剩下的资金继续“滚动”。这也是我团队老师们在网点里多次辅导的“理财产品剥离定期”的理念和方法。

二  生意周转资金临时赞助的“时点”

【现状问题】

既然是“周转资金”，我们有充分的理由假设这笔资金的使用时间非常不确定，或者说资金使用的“空档期”未必一定只有一两天。

虽然这些资金是所有活期里面最“活”的，但也无需“存一天换一个地方”，理论上是存在“多留几天”的可能性的。假设只要把一天就走的资金延长到五天，日均贡献就可以翻五倍。

【留存建议】

这些资金在进来的时候，最好就不要存成0.3%利率的“纯活期”。

现在各家行都有一些活期升级的产品，甚至可以靠档计息到“一天/七天通知存款上浮30%”，或者签约之后直接就是一个“高息活期账户”。这种事前的精心安排，让我们跟客户有“故事”可讲，虽然几天内实际的利率差异并没有多少钱，但是颇显贴心和专业，关键是到了次月第一天，就可以给客户“报喜”，告诉他这笔“隔夜资金”因自己的策划，而与那些大大咧咧的普通活期有多么不同，于是也就有理由鼓励客户在不急于用钱的条件下多存一天是一天，存的越久越划算！

三 货币基金类产品转出的“时点”

【现状问题】

不少客户习惯于把货币基金类产品作为日常“现金管理”的蓄水池。其实，这个池子的水并不需要放太多（质押和分期等业务完全可以熨平大额资金带来的突发影响）。

在很多情况下，是由于客户经理们没有主动给客户提出更好的解决方案，导致客户的理财技能单一，只会货币基金这一招儿。

其实还有很多大额资金管理的工具可以与之搭配使用。

【留存建议】

从2018年6月末起，类货币产品的实时提支限额降到了1万元，这是一个非常好的转化（多元化）的机会。

可供剥离的首选产品当然是“定期”，如果其他产品配置不够丰富的话，各种类型的开放式基金也有不错的流动性和盈利机会；如果再往长期配置看，期交保险也是不可或缺的品种。

总之，从单一产品到综合理财方案的服务优化过程，一定会是“降货币基金产品”的过程，会者不难，事在人为。

四  他行转入的不明来源的“时点”

【现状问题】

不管出于什么原因，偶然的人情，还是小恩小惠，反正钱都进来了，岂能“放虎归山”？对客户经理来说，此时就是一个与“隐形对手”决战对抗的关键时刻。你的专业服务能否更胜一筹？你的眼界是否更高更宽？你对资产配置是否有更全面和深刻的理解？

通俗地说：你有没有让客户听到在其他银行没人对他说过，但是今天听你一说又觉得很有道理的话呢？如果有，你就赢了一多半！

【留存建议】

产品竞争的主要类型有两种：差异化和价格战。

各家银行的收益率高低互现，总体看几乎没有什么长期价格上的差异，要想让客户愿意为你“用钱投票”，主要应用的策略还是“差异化”。

按照每次“行外吸金”课程开头都会讲到的“竞马策略”，此时一定是“上马”披挂上阵、一展雄风的大好机会。注意，此时，拼的不是产品本身，而是专业，专业的内涵是“用复杂产品解决复杂问题的能力”，外部呈现则是专业咨询过程中的通俗、精准、客观、全面，还有更重要的——自信！

产品只是竞争的“武器”，武器的差别完全可以忽略不计，“（收益）以少胜多”的战役更是屡见不鲜。所以，“武艺”比“武器”重要很多，它占了竞争胜利决定要素的99%。

 

谋事在人，成事在天。

有目标，想成功，才能诞生“方法”，有方法，多应用，就有成功率，有成果才会更有信心。

是否愿意通过学习升级自己的知识库和技能点，决定了多少“梦想”可以被你变为“现实”。