“懂存款”系列之（三）：新增源于存量，存量决定新增
新增源于存量
存量决定新增
“懂存款”系列之（三）
编者按：本公众号将针对商业银行储蓄存款业务主题陆续推出“懂存款”系列文章，梳理这项业务背后的逻辑线条。
本系列文章包括：
（一）《资产带动存款，存款支撑资产》
（二）《优化存资比例，分层客群营销》
（三）《新增源于存量，存量决定新增》
（四）《跳出活期吸金，死磕定期增存》
（五）《既要突破时点，又要稳住日均》
（六）《借助量化诊断，破解增存难题》
新增源于存量，存量决定新增
新增的部分逐渐累积为存量，存量反过来也决定了新增的性质。
存款业务的关注点一般集中于增量，存量对增量起到的制约和决定作用却常常被忽略。什么样的种子长出什么样的苗，一边要增量，还要一边优化存量。其实，存量也是动态的，大存量也未必等于大增量，甚至经常相反。
1. “存款净新增”才是完整的表述
“存款净新增”才是完整的表述，公式是：
存款净新增 = 存款流入 – 同期存款流出
相对于其他产品类产品的销售，存款业务的难点之一就在于它是一个“动态”的指标。
存款就像一个蓄水池，上面有流入，下面有流出，两者的差额构成了同期的存款净增。但是，比小学生们最费解的“水池问题”（进水口打开后3小时可以把水池灌满，出水口4小时可以把水池放空，数学老师问两个水口同时开放，空水池需要几个小时才能被灌满）还要难的是：存款这个水池有N多个进水口，还有更多个出水口，问题更复杂，需要关注的点更多。
当然，观察和分析存款流失问题的，并不一定要从大到小排序，不妨先换个分类：哪些是易于防堵的？哪些是无法防堵的？哪些是需要付出更多努力才能防堵的？然后，再分类治之。
建议银行内部的存款报表里面把这个“净”字加上，有利于随时提醒自己：一手抓吸金，一手抓堵漏，两手同时抓，两手都要硬。对于存款余额（存量）大的机构，防流失甚至还要更难、更重要一些。
2. 增存的“瓶颈”是如何形成的
在“边际增长递减”规律的作用下，体量越大，增长率越低。（我国近十多年来的GDP增速与此类似，逐年下降）储蓄存款更是如此。
在竞争日益积累的市场里，拥有更多的客户未必等于拥有更多的增长点，如果没有足够的客户维护广度，客户越多，存款的漏水点反而会越多，这也就是为什么大银行、大分行、大支行和大网点存款增长更难的原因——不是他们没有努力做新增，而是流失也比体量小的机构更多。当新增不足以弥补流失的时候，存款就是负增长；当增速不足够快的时候，“净新增”就会格外吃力。具体讨论可以参考本公众号历史文章：《“大网点病”的诊与疗》。
与此相反，小型机构的存款反而好增一些，因为他们没有存量的包袱，“进水口”比“出水口”多，防流失的压力比较小。但是随着存量的增长，也会遇到难以突破的规模瓶颈：虽然跟以前一样努力增存吸金，但是因为规模大了，漏水点多了，“净新增”也会逐渐乏力。
维护好存量，存量少流失，甚至带来增量，再加上外部的纯新增，构成存款的完整增长模型：
存款净新增 =
存量客户净增（流入-流出）+ 增量客户新增
3. “新增”未必都来自外部
对于管理资产来说，流入的部分一定来自系统之外；对于存款来说，也可以源于资产结构的调整：
存量流入 = 外部存款新增 + 内部资产转化
在本系列文章的第二篇《优化存资比例，分层客户营销》中，我们谈到了优化存资比至健康区间的问题，也就是“资产存款化”。其他产品向存款的部分转化，也是存款的一个重要来源。
举例来说，在100亿规模的金融资产（AUM）中，60%的存资比意味着除了存款以外，还有40亿的其他资产，假设里面有最容易（也是最应该）被“剥离”的各类狭义的理财产品占一半，就是20亿的存量理财，假设这些产品每年到期两次，每年就有40亿的到期资金，只要有10%的剥离成功率，4亿的存款新增，就占到了存量存款规模的6.7%，或许意味着全年增长任务的一大部分已经完成。这并不意味着不要资产规模的增长，但是毕竟涨资产要比涨存款容易得多，而且太高的理财占比本身也意味着资产的易流失。
这个内部转化的“帐”，值得一算。
4. 存量的结构决定了新增的性质
存量的结构决定了增量的性质：
（1）存资比决定了资产的稳定性
提升存资比，就是增加“压舱石”，就是增加客户资产的稳定性，存款占比越高，资产规模越稳。
（2）定活比决定了存款的稳定性
根据央行披露的数据，2018年上半年，银行的活期存款（个人活期+非金融企业活期）净减少500亿元（2016年和2017年分别净增7万亿和4万亿），活期存款的“定期化”已成趋势。没有主动“定期化”的意识和动作，就意味着流失到体外的可能性。所以，主动提升定期存款的占比，定期存款比例越高，存款越稳定。
（3）复杂产品覆盖率决定了客户的稳定性
非存款资产中，复杂产品的规模占比和覆盖率越高，客户被复杂业务“绑定”得越牢，对银行的专业化服务依赖度也会更高，客户也会越稳定。丰富客户的（复杂）产品配置类型，也就是封杀其他机构再为他们增配产品（资金）的空间，也是一种吸金和防流失。
稳定性强了，流失就少了；流失少了，新增的效率就更高了。
从这个意义上看，广义的“行外吸金”应该包括三个部分：
行外吸金 = 防流失 + 拓新增 + 调结构
小 结
1. 存量客户的维护率决定了增长后劲。
2. 资产和存款的结构决定了增长效率。
3. 理财到期资金剥离也是增款的来源。