“懂考核”系列之五:简单明确原则

01.10.2019, 吸金锦囊, 管理类, by .

“懂考核”系列之五:简单明确原则

“懂考核”系列之五:简单明确原则

“懂考核”系列之(五)
   简单明确原则
 

      2018年夏天,本公众号相继推出了“懂存款”系列的六篇文章,系统阐述了储蓄存款的类型、结构、特征以及相应的业务驱动方式,适用于商业银行个人业务条线的管理者和存款业务经理参考阅读。

      如果说“懂存款”系列文章回答了有关存款业务的“能力问题”,那么我们还需要关心一个更重要“动力问题”。能力和动力,构成了前进和发展的双轮驱动。

      动力从哪里来?

      短期内,可以依赖环境和氛围;

      中长期看,还需要机制的配合。

      绩效考核关系到相当长一段时间内每个机构和员工的经济利益和工作干劲。科学有效的绩效考核能够激发考核对象的内生动力,从而通过正确的工作方法实现组织目标;反之,则形同虚设,或者不能起到精准的驱动作用。

      绩效考核方案的制定是否有规律可循呢?

     笔者根据近年来对个人业务绩效考核的观察和分析,提出六项基本原则供读者中的管理人员参考。

     由于涉及问题比较复杂,我们还是通过六期系列文章的形式展开有关“懂考核”的讨论。

 
NO.5
简单明确原则
      常言道:少就是多(Less is more)。      正确是有效的必要而非充分条件。

      如果说我们在前面讨论的“动态调整”和“不重不漏”原则保证了考核的“正确性”的话,接下来需要解决的问题就是如何确保他的“有效性”

      所谓“有效”,就是让考核能发挥出“指挥棒”功能。对指挥棒来说,不仅要指对方向,还要让被指挥的人看清楚。既正确,又清晰,考核必然有效。

      古代的政治家也在使用“简单明确原则”治理国家。公元前207年,刘邦领大军进入关中,在攻陷秦都咸阳后还军霸上。为了保境安民,尽快稳定社会局面,刘邦请来各州县百姓代表,并对他们说:“与父老约,法三章耳;杀人者死,伤人及盗抵罪。”这就是著名的“约法三章”故事。

      为什么刘邦的“约法”只有“三章”?因为他懂得“少就是多”的道理——为了迅速扩大影响面,让百姓周知并遵照执行,稳定人心。

 

      【考核,越简单越好】

      银行个金业务的考核对象人数众多、涉及面广,而且会有阶段性调整。因此首先要解决的问题就是让考核对象快速理解和遵照执行。

      考核的复杂性和渗透率成反比。

      银行的组织机构越大、层级越多,政令宣导和传达的“穿透力”越弱,“渗透率”越低。

      思路清晰第一重要。以每年的“旺季营销”为例,从总行确定政策方针和考核办法,经过一级分行、二级分行和支行等层面,分解、加工、整合到一线员工的具体执行方案,至少需要半个月甚至更长的时间。

      旺季期间到底要什么?做什么?需要以极快速度传导到一线的理念就是:结合旺季资金“多”和“活”的两个特点,首要工作就是“吸金”(因为资金多)和“稳存”(因为资金活);产品是吸引和绑定资金的工具;客户增长是实现前两个目标的必经之路(拓新+晋级)和结果体现(数量×规模)。一旦把这些简单的原则和道理贯穿到网点,大家马上就会找到方向。

      “存款、中收、客户”就是银行个金业务的“约法三章”。

      考核的KPI越简单,方向越明确,工作越容易找到方向。

      “既要、又要、还要、更要”的发展目标更适用于整体的空间布局,而不是适用于局部的时间分配。简单说,就是大多数一线员工很难同时兼顾太多的“重点工作”,重点太多就没有重点,什么都要可能什么都得不到。

      找准每个阶段的重点、踏准节奏,分清主次、长短目标,有章法、有步骤地推进,才能积“局部战场”的小胜为“整体战略”大胜。

      组织的层级越高,目标越需要稳定。

      组织的层级越低,节奏越需要切换。

      分行以季度为单位抓业务重点:一和四季度主抓存款;二和三季度抓中收;客户指标的达成要贯穿始终。

      支行可以把目标拆解得更细一些,重点切换更快一些,例如在“旺季”:吸金增存是贯穿每天的常规化工作,但是可以把两金一险、信用卡和分期等业务的推广拆解到月或分配到周,重点岗位也可以有所侧重。

      如果站在员工角度看,每个人则要知道:

      哪些是常规工作?

      哪些是重点工作?

      哪些是立行之本?

      哪些是锦上添花?

 

      【考核,越明确越好】

 对考核者来说,考核要简单;

      对被考核者来说,方向要明确。

      “简单”是因,“明确”是果。

      明确,有利于被考核者理解深刻和执行到位。

      考核:制定 → 传导 → 理解 → 执行。

      考核政策再好,还需要被理解和被执行。

      传导,需要媒介。常规的传导媒介是开会和文件。

      其实对于信息的接受者(被考核者)来说,接收信息的渠道有很多,每个人的信息接收模式也有很大不同:有人喜欢读文字,有人喜欢听声音,有人喜欢看视频,也有人会在主动参与和互动中实现更好的理解效果(这也是对笔者来说,写文章无法替代现场授课和赴网点实地导入的原因)。

      本人尝看到有些分行善于把握基层员工的学习特点,在旺季期间组织了由多个部门代表(甚至是老总们)组成的“联合宣讲小分队”,挨家挨户地走到支行网点,给大家说方法、讲政策、听反馈,有声有色、形式活泼地实现了管理意图的直接传导,效果非常好。这种做法的价值其实也是让考核的声音直达一线,穿透力强,员工们听得越清楚,理解得越透彻,执行就会越到位。

 

      【复杂考核的应对方案】

      丰满的理想与现实总有很大“差距”。由于各种原因,对于大多数的基层行来说,仍然要面对繁杂的考核科目和冗长的积分表格,在既不简单也不明确的考核导向下茫然不知所措。

 在此,笔者试为被考核者提三点参考建议:

      ① 化繁为简,合并同类。

      也就是把同一指向的目标进行何必归类。举例来说,“代发工资”(笔者并不建议将其作为考核目标,理由在“原则一”中已有讨论)作为一个单独的考核项,实际就是“存款”和“客户”两项指标的综合体现。如果再分解考核“留存率”,那背后就是产品销售和资产配置能力的体现。如果把这个指标理解透了,就会既知道与哪个大类归并,也找到了提升的方法路径。

      ② 按部就班,拆解细分。

      前文已讨论按岗位和阶段拆解指标,不再赘述。

      ③ 扬长避短,有舍有得。

 取舍之间,也是一种智慧的体现。

      考试中遇到不会做的难题,是冥思苦想,耗费时间?还是暂时跳过,先把后面的分数稳得到手?这是一种抉择的能力。

      对于大部分被考核者来说,“得满分”并不现实。但是自己要非常清楚:根据本机构的客户和员工特点,哪些分最容易得?哪些分占比高?哪些岗位在什么时间适合去得哪些分?做什么肯定带来一举多得的长期贡献?做什么可能只是徒劳无功的临时安排?等等…… 

      把这些问题想清楚了,一定能成为“好学生”!

 

【小结】

考核应遵守“简单明确”原则

 

考核:制定 → 传导 → 理解 → 执行

考核的复杂性与渗透率成反比。

上级的考核简单,下级的方向越明确。

组织的层级越高,目标越要稳定。

组织的层级越低,节奏越要变化。

 

给被考核者的建议:

① 化繁为简,合并同类。

② 按部就班,拆解细分。

③ 扬长避短,有舍有得。