今年旺季的 “稳存四法”

03.21.2019, 吸金锦囊, 存款类, by .

今年旺季的 “稳存四法”

今年旺季的 “稳存四法”

 王海翔 行外吸金 2月1日

留存旺季资金的

四个具体方法

      本公众号在前一篇文章《海翔老师:如何预防年后资金流失?》中分析了“关键时点”过后资金流失的主要原因和控制策略,而且充分强调了:既然是“预防”,就是越早越好——在“活活期”沉淀为“定活期”之前将其“产品化”,通过降低资金的流动性并找到理财途径,将其稳定在初次流入的银行账户内。

      本文继续给出一些具体的可行方法,供读者参考。

 

小额流入资金

资金性质:

      单笔、偶发的小额活期流入资金

预防策略:

      引导资金转存定期,主动降低流动性

话术要点:

      √ 普通活期利率只有0.3%

      √ 闲置非常可惜,影响收益

      √ 转存定期,提高收益N倍

补充说明:

      √ 具体什么是“小额”,可根据分支行网点的资源状况和客户资产分布自行定义,例如小于5万或3万的新流入活期,都是本策略应用的目标资金

      √ “定期”是产品,也是一个广义的概念,当然包括并首选各种类型的大额存单

      √ 产品推荐的优先顺序(复杂产品除外):大额存单 → 低门槛的定期创新产品 → 普通整存整取 → 活期创新产品 → 趸交保险 → 非保本理财/国债 → 货币类产品

 


大额流入资金

资金性质:

      单笔、偶发的大额活期流入资金

预防策略:

      通过综合资产规划和产品配置固化资金

话术要点:

      √ 现状:资金量大,所以会分散在不同时间使用

      √ 规划:不同时间使用的资金匹配不同期限的产品

      √ 权衡:流动性、安全性、收益性这资金“三性”

      √ 匹配:综合配置现金管理、固定收益、投资保障等类产品

补充说明:

      √ 具体什么是“大额”,可根据本行的存量资产和客户的全量资产来通盘考虑。“策略”中所指的配置所针对的不是流量,而是客户的行内外全量资金/金融资产

      √ 这项工作的执行者是客户经理。科学而有逻辑的资产配置的过程既是做多(转介)客户的过程,也是做大客户(吸金)的过程

      √ 如果说小客户的产品推荐是“串联”,针对大资金的全量规划则是产品的“并联”,对客户经理的专业能力提出很高挑战

      √ 关键对话需要“结构感”:从客户的角度出发,先分析现状,再导入理财观念,最后再引出具体的全线产品

      √ 各类产品的具体营销逻辑和配置策略,可参考本公众号的其他专题栏目

 


批量流入资金

资金性质:

      带有规律性和季节性的资金流入

预防策略:

      结算资金 → 主动在资金的下游承接未来流出

      代发资金 → 用产品匹配固定节奏的现金流入

      上述通用 → 通过提升账户收益水平稳定资金

话术要点:

      √ 结算:如果您的客户/员工用我们的卡,会更方便

      √ 代发:建议开通基金定投、黄金积存;或者每年为自己买一根金条,增一份保障 …… 多挣钱、会管钱,才能敢花钱

      √ 通用:账户升级后,收益是普通活期的很多倍

补充说明:

      √ 关于代发资金的防流失,可参考《“代发工资”,千万不能只发不管!》一文

      √ 培养客户的理财习惯,让理财更有“节奏感”地与资金流相匹配

      √ 多渠道增加客户“活活期”的黏性,可参考《活期存款的八大来源(附策略)》一文

 


产品到期资金

资金性质:

      定期、理财、保险和国债等产品的到期资金

预防策略:

      定期到期 → 转存定期并差额吸金

      理财到期 → 剥离定期并增配产品

      保险到期 → 升级期交并沉淀存款

      国债到期 → 转存定期或趸交保险

话术要点:

      √ 定期:从三性看,大额存单是最好的产品

      √ 理财:流动性不佳,到期不确保无缝承接

      √ 保险:应对利率下行趋势,锁定长期收益

      √ 国债:流动性不佳,提前支取加收手续费

补充说明:

      √ 关于大额存单的营销对象,可参考《用大额存单引来行外资金(附话术)》一文

      √ 关于为什么要剥离和转化理财产品,可参考《只会卖理财就等于在帮别人养客户》一文

      √ 趸交保险到期转化期交的案例,可参考《保险资金到期了,接着买什么好?》一文

      √ 国债销售的目标资金永远应该是“行外资金”而不能用于内部转化

 


【 今年旺季的稳存四法 】

 

01

小额流入资金

转存定期

02

大额流入资金

综合配置

 

03

批量流入资金

升级对接

04

产品到期资金

差额吸金