续前篇:资金走后怎样?

04.24.2019, 吸金锦囊, 存款类, 新闻动态, by .

续前篇:资金走后怎样?

续前篇:资金走后怎样?

 王海翔 行外吸金 3月25日

  续篇:资金走后怎样?

      在本公众号的上一篇文章《客户嫌收益低,如何挽留?》中,我们讨论了应对“他行高收益产品”的一些简单策略和参考话术,由于并未深入到现象背后的本质问题,所以在它的结尾,特意留下了一个“接口/悬念”。

      本文,让我们面对并反思几个更深层次的问题:资金流失,真的只是因为产品收益低吗?这种流失能被预防吗?这些钱还会回来吗?还有哪些资金也将流失?除了资金,我们还失去了什么,又得到了什么?

      把上述这些问题归结为一句话,就是:资金走后怎样

 

01

 可以丢钱,不能丢人

       前几天,笔者专程拜访了一家支行的行长和旗下一个网点的年轻负责人。交流中,我认真地请教他们:“遇到客户说其他银行的产品收益高,应该怎么应对啊?”      出乎意料,他们对我说:“我们农行的产品和掌上银行可好了,即使偶尔收益低点,那根本不是问题,我们员工都有自己的办法。”然后,继续津津有味地分享他们的“治行之道”。

      这次让我有点意外(由于大多数学员都会向我抱怨,或者暗示,产品收益低是导致他们存款业务发展不利的主要原因,虽然我心里并不认同)的对话也再次印证了我一直强调的两个观点:

      ① 难者不会,会者不难。不为失败找借口,只为困难想办法,挑战困难,才能体现自己的价值。

      ② 依靠群众,发动群众。所谓“人心齐,泰山移”,只要把员工的内生动力充分激发出来,什么事都好办。

      深谙此道的理财经理应该懂得,有些客户的资金流失确是因为“行外高收益”的吸引,而有些也只是客户的托词,背后另有原因。

      偶发性的和暂时性的资金流失(丢钱)不可怕,“丢人”才可怕,所以我说“可以丢钱,不能丢人”。

      “不能丢人”有两层含义:

      一、不能丢掉信心(自豪感和专业形象)

      上一篇文章的“四个差异化”就像是“接招”的四个拳法套路,也是给资金流失设下的四道阻截屏障。

      话术即使欠纯熟,也要勇于张口;资金即使没留下,也要让客户感受到我们专业的理财之道和真诚的挽留之心。换句话说,客户可以暂时不认同我们某一时刻的某个产品,但这并不影响认可我们的“人”。只要认可了“人”,资金早晚会回来。

      前文所讲“四个差异化”的核心,其实是“人的差异化”,只有人,及其魅力与能力,才是永远无法被复制和超越的。

      二、不能丢掉人心(凝聚力和奋斗精神)

      商业银行是资金密集型企业,更是人力资源密集型企业。笔者坚信,一家银行的综合竞争力的终极体现一定不在商业模式的盲目创新,而在于有无一套选人、育人、用人和留人的机制。如果是偶尔的资金流失,那是技术层面的可接受“残次率”,但是如果发生持续和大量的资金和客户流失,那一定不是产品的问题,而是客户日常管理和维护的问题,而这背后又是两个问题:员工的能力问题和动力问题。有了动力,才会通过各种渠道去学习和提升自己,才有激情向各种困难发起挑战并战胜它们。

      

02

 痛定思痛,犹未晚矣

      让我们思考并回答如下几个问题。

      问:资金为什么会走?

      答:因为有用。

      问:为什么在我们行里“没用”?

      答:因为没有帮客户最好资产规划,没有替资金找到在行内的“必不可少的用途”。

      问:哪些资金可能“没用”?

      答:大额且闲置的活期。

      问:大额闲置资金能被提前筛查出来吗?

      答:防流失的价值在于“预防”。大多数银行的CRM系统都可以支持这类筛选模型。

      问:如何设置筛选条件?

      答:同时满足活期余额高于某金额和近期交易笔数少于某笔数条件的客群,就是“大额闲置活期”客群。

      问:还有别的吗?

      答:还有各种有期限产品的到期,这些“苏醒”的资金也非常容易流失。“客户怕睡,产品怕醒”嘛!

      问:筛选好目标客户后如何预防流失呢?

      答:主动提醒客户:资金不要闲置,或者产品到期后做好主动承接(或转化,或剥离)。小额客户可以通过简单产品对接,大额客户就要进行综合资产配置的面谈了。(请参加过线下课堂学习的学员复习“钱柜模型”有关内容及其配套话术,反复练习并熟练应用;或请个金部人员带领大家进行复习和通关)

      问:资金容易流失的客户还有什么特征?

      答:金额大、产品少——这是“高危客户”的典型症状。只有通过增配产品(而不是配错了“重配”),切入更深入的话题,激发更复杂的需求,才能在客户面前展示出真正的“差异性”,才能让客户信任银行的品牌、专业实力,以及服务他们的理财经理。

      问:可是我还是担心客户拿别家银行的产品比收益!

      答:再点开链接,回头再复习一下《客户嫌收益低,如何挽留?》这篇文章。

 

03

 放出长线,钓取大鱼

      风物长宜放眼量。任何通过仙丹而药到病除,通过绝招而点石成金的期待,都是不成熟的。      既然客户和资金的流失“非一日之寒”,那么,挽留也不会是立竿见影的,回归也不会是一蹴而就的。

      既然是在“经营”客户,就要有足够的耐心。想必很多有韧性的理财经理都经历过类似的经历,也都品尝过用心经营之后“放长线,钓大鱼”的欢欣和快慰。笔者曾勉励一位工行客户经理耐心经营一位零余额的潜力客户。她在与客户签下私行协议后给我发来的报喜微信中就写道:“大鱼,终于成功了!”

      如果有“耐心”会影响短期的绩效达成的顾虑,也很正常。建议非常简单:

      接触并营销更多的客户。

      过程努力,结果随缘。

 

后记:

      随着两期有关“行外高收益产品应对策略”的讨论,主题已经从产品的收益跳到了它的外部:统观资金流失背后的本质原因,并非仅是技术层面的,更有管理层面和认知层面的。

      鲁迅先生有一篇文章叫《娜拉走后怎样》,讲的是易卜生《玩偶之家》女主人公逃离家庭束缚之后可能面临的命运选择。然而,娜拉只有两条路:堕落,或者回归。本文套用了它的标题为《资金走后怎样》,也有相似的象征意义。