年中增存,必须扳正“剪刀差”!

08.03.2019, 新闻动态, by .

年中增存,必须扳正“剪刀差”!

年中增存,必须扳正“剪刀差”!

 王海翔 行外吸金 6月6日

年中增存,必须扳正“剪刀差”!
 

 懂 存 款 

    个金业务对管理人员的专业性要求越来越高。

    用正确的理念和策略指导实战,可以避免工作中的盲目性:少走弯路增存款,多快好省创中收。这就是我在管理层的课堂上总要先讲“懂存款”的原因。

    有时候,策略比技巧重要,选择比努力重要。

    把握规律,就是把握命运。

    只有深刻把握存款业务的本质规律,才能实现从“靠体力增存”到“靠智力增存”的跨越,把“我很累”变成“我很会”。

 

    年中扳正“剪刀差”,

    就是要让时点带动日均上行!

 

1

为什么二三季度要盯“剪刀差”?

      储蓄存款有很强的“季节性”:一、二月份资金涌入,如果不能有效“固化”,三月份的流出几乎是不可避免的(存款结构非常特殊的机构除外)。在此基础是,再考虑到上年末的冲高因素,年初做高日均的难度一点也不大,但是一到三月份,“倒挂现象”(时点 < 日均)就会很普遍。

      今年三月刚过,某领导高兴地告诉我“今年的存款任务已经完成啦”,惊愕之余,我竟不知如何作答。不懂日均、时点的定义和关系,何其危险!这个小笑话,也体现了动态的存款指标与静态的产品销售指标两者之间的差异性:产品销售可以在年中说完成任务,存款则不可以;产品销售可以突击完成,存款必须咬牙坚持到底才是胜利。

      如果说一季度拼的是“一二月多流入和三月少流出”的话,二三季度的工作重点就是稳住日均,通过抓基础客群的维护(详见《海翔老师:二季度的存款怎么抓?》一文),实现“时点带动日均掉头向上”之目标。

      要想实现上述目标,就要确保又正又大的“剪刀差”。

      因此,年中两个季度存款业务的重点,就是盯住“剪刀差”。

 

2

“负剪刀差”是怎样形成的?

      日均在年初的高水位运行与时点在一季度末的下滑,导致了负数剪刀差的出现。

      一季度资金的特点是“多”和“活”。因为“多”,一二两月通常大增;因为“活”,“活活期”容易沉淀为“定活期”而流失掉,三月份存款大降。这也是笔者在年初反复提示“一季度抓定期”的主要原因。详见《海翔老师:如何预防年后资金流失?》一文。

      如果三月份时点负增具有“季节性因素”的话,二三季度则必须将其稳住。而这里所说的“稳住”,是日常规模的概念,不特指月末。当然,如果连月末的“剪刀差”都是负值,那就更危险了。

      过度依赖“冲时点”做存款,有点类似吸毒:只图一时亢奋,自我感觉良好,但是久而久之,原地波动透支资源。所以说,“高时点、低日均”有一种很强的蒙蔽性,“存款还行”的错觉只会助长“靠时点吃饭”的惰性,更加忽视“日常全员发动”的基础作用。从某种程度上说,这还不如“双低”更令人警醒。

      “负剪刀差”源于两个字:体虚。

      存款“体虚”的临床病因有四:

      ① 没有做好全量客户经营,过度依赖少量客户。

      ② 没有充分发动网点全员,过度依赖理财经理。

      ③ 没有学会做日均的方法,过度依赖时点冲刺。

      ④ 没有主动调整资产结构,过度依赖流量资金。

 

3

计算中应注意哪些问题?

      数据会说话,数据不骗人。

      但是,数据需要被翻译,被理解。

      什么是时点和日均?日均的计算公式是怎样的?高低和正负意味着什么?资产和存款的源头和漏水点在哪里?活期和定期的影响因素有哪些?有什么不同?哪些数据的变化正常?哪些数据的变化非常值得警醒?这些变化有什么不同的原因?“剪刀差”应该怎么计算?越大越好还是越小越好?……

      俗话说:一将无能,累死千军。管理层级越高,越需要沉下心研究这些原理性问题和方向性问题,这样才能更好地指导网点一线的工作实践。岗位的升迁变化是跃进式的,唯有坚持学习和思考,才能让能力与职位匹配,“胜任力”不断提升。

      严格来讲,在“剪刀差”的计算中,是不能以月末时点为被减数的,必须把“虚增”的情况充分考虑在内——其中包含了临时性资金的“冲高因素”。现实情况更复杂:临时性资金也并不都发生在月末,诸如理财集中到期,代发和社保等因素的扰动,都会影响计算结果的真实性。

    在此,笔者建议两种方法来确定剪刀差计算中的“被减数”:

      ① 做出“月末时点 – 冲刺资金”的手工调整。这样做虽然简单,但是不一定准确。

      ② 最科学的取值是“当月日均新增数”,用它来减掉年日均后计算“剪刀差”,也就是把“时点日均差”转化为“月年日均差”。这样,把各种资金因素都全面地考虑进去,恰恰可以客观评估并反映这些临时性资金带来的贡献。计算的数值虽然多一些,但是无需手工操作。

 

4

如何指导实际工作?

      第一,懂得“时点是日均的牵引力”的道理,树立“剪刀差越大越好”的理念

      第二,对照前面讨论的“四个没有和四个过度”的“体虚成因”逐个分析并找到对策。

      第三,设定并计算“翻正”目标,以及日常增存缺位所带来的危害性。

      针对第三点,我出两道计算题,感兴趣的读者可以自己算一下。

 

【假设】截至2019年6月9日,也就是本年度的第160天,某银行网点的

储蓄存款时点余额:5亿;

今年日均新增:5000万;

今年时点新增:4000万。

【问题一】从次日起,平均每天最少净增多少储蓄存款,才能赶在当年的三季度末之前把“剪刀差”扳为正数?

【问题二】如果接下来储蓄存款余额一直保持不变的话,多少天后,日均新增会下降到4500万?