年度发布:2020的吸金关键词
年度发布:2020的吸金关键词
各位读者:
大家新年好!
按照惯例,“行外吸金”创始团队每年都会通过本公众号发布当年的一个吸金关键词,每个词都是四个字。
“关键词”预测并描述的是当年焦点和核心策略,带有一定的前瞻性,也有些“划重点”的意思。此举之目的是尽量用最简练的词汇,勾勒出商业银行个人金融业务的变化脉络,也为我们共同经历过的市场变化和竞争过程,留下尽量清晰的足迹。
2020年的吸金关键词正式发布!
2020年“行外吸金”关键词 →
精 准 量 化
客户经营的“精准量化”
厅堂里的流量 → 少量
系统里的存量 → 全量
当流量“不够吃”的时候,必须把目光移向更广阔的潜力客户上。储蓄存款和产品销售的最大区别,就是几乎不需要主动选择客户(甚至可以错开最熟悉的那些所谓高端客户,他们提供的往往不是大增量,而是大“腾挪”),因为每个客户都会在“行外”仍有资金。
既然要把具有规模贡献的“目标客户”定义从流量转向全量,那么我们的关注点就要从“厅堂”转向“系统”,在此背景下,我在课堂上曾与学员有过如下的对话:
Q
理财经理的大部分时间应该待在哪?
A
我们应该待在客户最多的地方!
Q
很好,那什么地方的客户最多呢?
A
电脑(系统)里!
Q
答对了,所以要在哪里多花时间?
A
理财室里!
在理财室里的工作就是四件事:
一用系统,二打电话,三谈客户,四签大单!
“用系统”不仅仅是填填表格应付检查,而是基于对客户特征和需求的理解,完成如下的过程:
逻辑分析 → 编码建模 → 数据筛选 → 解码策划 → 执行
系统只是数据管理的工具,决定经营效果的是分析、编码和解码的过程,核心价值还是“人的智慧”。
系统和《使用手册》是死的,人是活的。
如同《钢琴演奏法》(系统使用说明书)即使编写得再厚,也无法让读者变成钢琴家(优秀的理财经理)一样,系统的价值不在于什么科技含量,而在于使用者的智慧含量。
身体力行,本人在2020年的《旺季吸金》课程和随后的网点导入项目中,刻意把客户经营与维护的重点转入“全量”,告诉学员不要再简单地“嫌贫爱富”,而是通过理性的逻辑分析和数据筛选,帮他们精准地找到了如下非常有经营价值的客户,例如:
√ 春节前,哪些客户将会流入大额资金?
√ 春节后,哪些客户将会流出大额资金?
√ 哪些客户可能在他行有大额资金流入?
√ 哪些客户的资金将会流失?
√ ……
应该说,如果没有对客户资金流规律的把握,如果没有系统的支撑和“精准量化”的思考逻辑,上述问题是很难回答的。
实践(和时间)是检验真理的唯一标准。令人欣喜的是,在反复的实践和优化过后,上述这些客户被我们精准地找到了。通过这些客户的筛选,让一线营销人员“有的放矢”,从“闭着眼打仗”到“睁开眼竞争”,挖出了以前被忽略的“增存金矿”,经营效果非常明显。
实践为我们证明:着眼全量,着手系统,精准量化,这是未来经营零售客群的不二法门。
过程控制的“精准量化”
例如,“行外吸金”团队在网点辅导中,要求学员针对精准量化筛选出的目标客群,在规定时间,于规定地点,用规定流程,靠规定话术,以实现规定目标。
执行流程的标准化为过程的训练和监控都提供了便捷。用笔者在课上的话说就是:不一定要等到期末考试过后才知道分数!
那么,如何在学习过程中预知“大考”的分数?这仍离不开“精准量化”。
银行最不缺的就是数据。但是,目前的关注点主要停留在数据是否保密和齐全。在笔者看来,较之更重要的是数据的及时和精炼,最重要的是要让数据的阅读者有所“触动”。
触动 = 感触(理解层面)+ 行动(操作层面)
同样,笔者在2020年旺季的个金监管层面,也引入了几个非常要害的“前瞻性”量化指标,帮助个金管理人员:
① 对一线标准化执行效果进行实时监控;
② 从规模数据看时点,从结构数据看日均;
③ 提前预测存款余额在峰值过后的稳定性。
其实,一年中的每个季度的量化管控点都是不一样的,个金业务管理者不仅要会“提要求、定目标”,还要能“作分析、给方法”,以及随时通过量化的业务参数给一线以具体的过程指导。
迷信和依靠行政力量推动业务的时代已经过去了。
员工需要学习,管理者更需要学习。
业绩考核的“精准量化”
换句话说,存款业务的头号难题就是考核,而且存款考核越是接近基础,难度越大:总行考核省行最简单,省行考核分行就麻烦一些,分支行考核网点就比较有技术含量,网点考核员工这“最后一公里”的难度最大!其实,在大多数网点几乎没有对个人的存款量化考核,“跟网点挂钩”就等于没有考核——考核都是基于“私利”而非“公利”的。
“行外吸金”团队在2018和2019两年最值得骄傲的科研成果就是成功破解了“网点存款考核到人”的这个技术难题。
关于业绩考核,特别是存款业绩考核的内容,本公众号已在历史文章中屡有论及,在此不再展开。
附:历年“行外吸金”重点词
2015年:“做大全量”
践行最朴素的吸金理念:
行外的存量 → 行内的增量
2016年:“升级活期”
抓住创新产品的诞生机遇:
行外普通活期 → 行内创新活期
2017年:“转化理财”
顺应理财收益的下行趋势:
存款理财化 → 理财存款化
2018年:“营销定期”
组织定期存款的产品化销售:
促进存款增长 + 提高稳定性
2019年:“差额吸金”
通过产品的精准化定向推广:
拓规模 + 调结构 + 防流失
2020年:“精准量化”
用数据为业务发展指引方向:
客户经营 + 过程控制 + 业绩考核