懂理财之五：在资产配置中的定位
懂理财之五：在资产配置中的定位
虽然我们知道某些事物必然发生，但是来临的具体方式却很难预测。谁都没有想到，真正的“理财新政”会以净值型产品跌破面值的方式让营销人员和投资者切肤感受到它的到来。
对先知先觉的好学者和行动派而言，市场的每一次深刻变化，都是他们抢夺市场份额的机会；而对反应迟钝者来说，则将进一步拉大与前者之间的距离。
在预期收益型“老理财”向净值型“新理财”的转化过程中，考验的是总分行各级管理人员对新事物理解的深度和基层营销人员行动的速度。
围绕“新型子公司理财产品”的出现，本公众号计划推出“懂理财”系列文章，就如下问题开展讨论：
（一）新老产品之间的差异
（二）产品类型和营销方法
（三）对老产品的承接策略
（四）如何吸引行外的理财
（五）在资产配置中的定位
（六）营销驱动和管理考核
为什么要做“资产配置”
金融产品就像人一样，各有优缺点，此长彼短。在大多数情况下，为什么团队比个人更容易达成目标？因为团队就是一群人的组合，一个识人善任的管理者可以将每个团队成员的优势组合起来，并以此弥补其他人的短板，从而在协作中实现组织目标的达成，亦可简称为：取长补短。
金融产品也与此相似，在期限/变现条件（流动性）、本金的安全保障（安全性）和收益的潜在空间（收益性）等方面各有优缺点。所以，对于较大的资金量而言，就需要进行“三性”的平衡，例如：
① 不要过度追求流动性而降低收益；
② 不要过度追求收益性而过度冒险；
③ 不要过度追求安全性而影响收益。
这种平衡不是静态的，而应该是动态的。市场在变，目标在变，资金使用计划在变，风险承受能力也在变，不一而足。面对丰富的变化，资产配置必须是有“弹性”的，也就是需要随时调整和变化的。例如：
① 当未来有大额资金的使用计划的时候，就要缩短产品组合的久期，尽量向流动性方向倾斜，逐步增加可以随时变现的资产占比；
② 当投资品价格上涨至高位，累积收益相对丰厚，市场进入高风险阶段的时候，就需要降低这部分资金投入的规模和比例，转而追求更为保守的策略，把安全性看得更重要一些；
③ 当收益相对固定（确定性强）的产品占比过高的时候，一定会封杀潜在收益的“想象空间”。此时，过度保守的策略可能意味着超额收益投资机会的丧失，适当增加风险投资的占比可能更加理性。
如果我们尝试着对三类“新理财”进行三性打分，并与原有产品相对比的话，试讨论如下：
上面的简要论述，还仅仅停留在概念的层面上。实际中遇到的“变量”一定会更多。无论是凭经验，还是靠直觉，显然，资产配置并不是想象中的那么简单——“学习→思考→实践→调整”是永远不能停下来的循环，而这个循环的起点就是“学习”，它是知识体系的“输入端”。
（一）现金管理类产品的定位
顾名思义，这类产品的功能主要是提供流动性，是低收益“现金/活期”的替代品。
但是，也不宜把这类产品简单地理解为就是对“T+0”的绝对追求，因为资金用“打算用”到“实际用”总是有一些时间间隔的。当然，理论上说，资金量越大，消费和投资就越需要谨慎，所以资金的需求量与使用之前的决策、准备时间成正比关系。例如，决定在街边的咖啡店享受一杯美味的决策时间在刹那之间，而选择一套心仪的公寓则需要数月（甚至数年）的计划和准备。所以，同样是现金需求，对他们的区隔、规划和产品选择也有相当大的差别。
恰好，“新理财”迎合并满足了这类客户的资金需求。 客户的需求到底是什么？其实，在现有的银行金融产品《风险测评》中，普遍忽略了对流动性风险的测评，这是表单设计者对“风险”理解的片面性造成的，需要一线营销人员予以弥补。例如，不妨在常规测评问题之外增加如下三个问题的询问：
根据客户的用钱需求，我们就可以把三类现金管理理财产品嵌入到配置组合中去了：
① 以“日”为单位开放的，满足消费或支付需求；
② 以“周”为单位开放的，满足周转或投机需求；
③ 以“月”为单位开放的，满足置业或投资需求。
（二）固收投向类产品的定位
如果说现金管理类产品的定位以满足流动性需求为主，那么固收投向类产品的价值则在于兼顾安全性和收益性的平衡：适合那些风险承受能力有限，但又不满足于“超低风险收益”的资金（而未必是客户）。
当投资者对资金流动性的需求降低的时候，就可以在安全和收益方面，或者说在二者多类型的组合（所谓“无差异曲线”）中进行选择：风险（亏本的可能性）和收益（超额的可能性）成正比关系。
银行理财产品中的“固收+”（即本类产品）区别于基金，其更丰富的投资运作经验和风险防控文化，确保该类产品位于无差异曲线偏左下的位置，而非右上端。因此，这类产品更会被大多数客户的大多数资金所选择。准确地说，目前市场存量中的大部分“银行理财”都属于这个类型，只是不同的券种组合、久期策略和交易能力让这些产品在收益方面小有差异。当然，产品背后的这些“麻烦事儿”，客户是不需要知其所以然的。
（三）股债混合类产品的定位
补充说明一点，本文对产品的分类，以及名称的来由和考据，源于本系列文章的第二篇《主要类型和营销方法》。如果没有来记得按顺序参阅的，建议回看。
如果现金管理类产品是无差异曲线左下段；固收投向产品则处于它的右上方；再沿曲线向右上滑动，就是股债混合类产品了。
当然，该类型的产品也会因投资对象及其结构上的差异性，分散在这段无差异曲线的不同位置，甚至可能偶尔出现某个产品落在常规的无差异曲线右下方，例如大银行发行的某些非标产品，这就是这类值得抢购的“高收益/低风险”产品。
顺便说一下，所谓的“风险和收益成正比”只是一种简单和通俗的表达，完整的说法应该是“大部分产品在趋于平衡的状态下，风险和收益是成正比的”，这并不意味着没有“暂时失衡”的状态。不少观点认为：最佳的投资机会就出现在风险和收益不对等的暂时失衡状态，所谓的投资收益，就出现“价值回归”的过程之中。
相反地，有时候也会出现位于无差异曲线左上方的产品，例如股票市场点位很高之时发行的基金产品，聪明的投资者应该及时回避，以免交付无谓的学费。
顺着这条无差异曲线再往上移动，可能就超出了“新理财”的外延，从而进入股票型基金或者股票投资的领域了。显然，这就是下图的⑤曲线段。
针对某个具体的客户，他的风险偏好，可以通过测评和问询来进行初步的了解，具体内容可以包含：
在“风险/收益”的无差异曲线上，分布着资产配置中的大部分“组装原件”——产品。如果认真阅读过上文的读者，不难猜出从“②”到“⑤”这四段曲线分别代表的产品，也清楚地理解了这条线左上方和右下方的准确含义。
在这个基础上，请问：
被灰色圆圈覆盖的产品①（两个）和⑥（一类）代表什么产品？为什么不建议把这两类产品作为资产配置的对象？
在本期文章（“懂理财”系列第五篇）中，我们共同学习了一个非常重要的概念——产品收益的无差异曲线。在这套曲线上的产品都处于一种风险和收益的“稳衡状态”，所以产品没有“好坏”之分，只有“合适与不合适”的差别，所谓合适，就是在客观上等量齐观的“产品族”中找到符合客户主观需求的产品，这种“选择”就是理财经理专业能力的某种体现。
除此之外，我们还讨论了四种特殊状态的产品：位于曲线两个极端的，以及它上下的各两类产品，以及他们背后的金融学含义。截至“懂理财”系列文章的第五篇，我们完成了从理论到实践，再从实践到理论的这样一个往复过程。在这个过程中，我们加深着对这一组产品的深度学习理解。
《行外吸金》是一门显学，更是即用之学。从“学会”到“见效”中间还有很长很艰苦的路要走，真正拉开差距的地方不在起点，而在途中。如何更好地将所学内容组织落地，通过激发内生动力和过程化的督导考核，达到“学以致用”的目标？敬请期待：
“懂理财”系列的最后一篇，也就是第六篇：《营销驱动和管理考核》。