传统而低效的销售模式是：“讲产品→比收益→求购买”。
收益不高就卖不出去，不说“收益”就张不开嘴，已经成为银行产品营销的通病和顽疾。
有专业能力的是那些除了“收益”，还能跟客户聊其他主题（例如安全性、流动性、便捷性、独特性、品牌价值等等）的客户经理。
有出息的客户经理，不是把低收益的产品卖成高收益的产品，而是把高收益的产品转化（或剥离）为低收益的产品，实现客户和银行的“双赢”。
如果一味地用“高收益”去讨好客户，即使当时把产品卖出去了，也收获不到客户发自内心的信赖。
用“利益”结下的客户关系，也容易因“利益”而破裂。因为没有人能保证自己销售的所有产品收益永远是最高的。
在“行外吸金”理念框架中，“趸交保险”被定义为“卖给谁”比“卖多少”还重要的产品。
趸交保险是银行的“代理产品”；定期存款是银行的“自营产品”，用“代理的保险产品”PK掉“自营的核心存款”，会划算吗？把趸交保险卖给了自己的存量存款，无异于杀鸡取卵。
从某种意义上说，趸交保险也是因为不善于销售期交保险的无奈之选：毕竟要靠它挣中收、拿绩效。
其实，期交保险才是赚中收、黏客户、增存款的最好产品。
趸交保险的销售对象应该是“在行内有资产但是产品没有到期的客户”，预约销售存量客户的行外资金。（具体话术可以参考课堂笔记）
简单说，如果把趸交保险作为“行外吸金”的工具，客户经理就是创造价值的，客户资产、销售规模和中收创造三全其美；如果用它承接和转化了行内的存量存款，那就没有创造任何价值。
万一合作的保险公司不太仗义，再去私下“二开”那些客户的到期资金，银行真的就是捡了芝麻，却丢了西瓜。
“把保险卖错了人”是存款上不去的重要原因之一。
对趸交保险这个产品而言，卖的“多”不算本领，卖的“对”才厉害！
不忘初心，方得始终。想清楚“什么是自己最想要的”。
道理谁都懂，但是做起来又是另外一回事。大多数人都是“逐眼前利”的，所以任何正确的思路如果没有考核保障和落实，都是空谈。
网点负责人（营销副职）如果只关心卖了多少，不问资金来源，那就是“粗放式管理”。反之，按照不同类型的资金来源（存款转化、产品转化、行外吸金）对应不同的绩效买单，才称得上是“科学管理”和“细化管理”。
还需要指出的是，这件事只有网点可以做得到落实（逐笔询问与核查），分支行和个金部是无法掌握销售资金来源数据的。
那么，网点管理者会觉得麻烦吗？
第一个选择：粗放销售导致从一月份开始“时点”就带着“日均”一起跳水。
第二个选择：在过程督导和细化考核上用心、努力，换来扩大资产、护住存款、赚到中收。
答案自明，只需行动。
- 卖趸交的关键不是“卖了多少”，而是“卖给了谁”：
- 如果用于“行外吸金”，那就越多越好。
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如果转化了自己的存款，那就不如不卖。
先“冒险”，还是先“保险”？ 
保险资金到期了，接着买什么好？