怎样提升“代发工资”的存款贡献？
一想“增存款”，就说“抓源头”。
存款重要的源头之一，当然就是“代发工资”。
但是，代发工资（包括社保等）业务真的是存款的源头吗？为什么工资一发下来，马上就被客户转走？为什么几乎有所银行的“代发留存率”都那么低？
“代发业务”是受累不讨好的“鸡肋”吗？
如何把这条“鸡肋”，变成“香饽饽”呢？
- 有客户 ≠ 什么都有
一个非常好的证明就是：代发工资业务给银行带来这么多“客户”，为什么没能“什么都有”呢？
客户还是需要用心经营的：天上不会自动掉馅饼，也不会因为你家里盛饼的箩筐多，馅饼就一定会掉下来给你。
有客户，很有可能也会什么都没有；客户是种子，需要浇水和培育，才能发芽开花结果。
客户，是存款增长的“必要但非充分条件”。
- 工资发下来为什么留不住？
相比普通的银行卡，工资卡很特殊：我和单位都知道卡号，单位负责存，我负责取，难免会有“与单位共用一张卡”的感觉或者直觉。甚至担心自己的余额被查到，或者……
所以，很多代发户习惯于工资发下来就转走，或者凑够一个整数就转走“单独存起来”，不愿意在工资卡里留太多的钱。
② 我要理财！
人们在下意识中会去“定义（定位）”自己熟悉的事物。
最麻烦的一件事就是大家喜欢把这张银行卡定义为“工资卡”，也就是只用来领工资的卡。我还有一张是专门做理财的卡，那个当然更私密，所以发了工资花不完就要理财，要理财就要转到理财卡里去。
据笔者调查，发完工资，“就地理财”的客户非常少。这恐怕才是代发工资留存率非常低的主要原因。
储户的理财意识越强，领工资用的卡越容易沦为一个“资金的通道”，工资卡也就成了一张“过路卡”。
- “代发业务”包括哪几个部分？
谁都知道“代发是存款的源头”，所以争抢的非常厉害，市场竞争到当下阶段，增加一户高质量代发单位的主要来源恐怕只有“挖别人的”这一条路。我们渴望挖别人的，但是反躬先要防止自己被挖对吗？
增加代发单位无非最终还是为了增存款，但是仔细想想，增存款也不一定从新户里来（何况贡献度非常低、难度非常大），提升存量代发户留存率/沉淀率对存款的贡献效果其实是一样的，毕竟，维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要低很多的。
这样看来，“代发业务”的完整内涵至少包括三个部分：防流失、提沉淀、拓新户。
- 建议一：加强存量客户的日常维护
一年内拜访了几次他们的高管？
在代发单位，今年搞了几场理财讲座？讲的是什么？精彩而实用吗？现场气氛怎么样？客户喜欢听吗？代发单位有约您下次再来讲吗？
代发单位的高管是他们内部的“意见领袖”，他们在任何场合表扬一句银行的服务，都是千金难买的定向广告。他们也是咱们行的高端个人客户，有专人维护吗？他们在咱们行配置了几项个人业务产品或服务？对我们的服务是否满意？
……
从前面的一大堆问题也看得出来：代发户的维护不仅要靠勤奋，更要专业。细节决定成败。
曾经有好几个学员问我：老师，我们好不容易争取到了一个进代发单位宣讲的机会，您看我们是介绍这五个产品好呢？还是再加上另外两个？
我的回答是：一、不能不敢讲产品（很多人觉得讲产品就是营销，就是打扰人家甚至得罪人家），因为你的产品一定是有价值的；二、一次讲透一项产品，让听众牢牢地记住，下次再讲第二个，第一次讲的精彩，就可以搞成系列讲座；三、要讲的精彩而“抓人”。怎么抓人呢？主语换成对方！不是讲“我们的产品怎么好”，而要讲“您用起来怎么好”。所谓的“场景金融”就是站在客户的角度上，把主语换成客户讲话，让人家听得懂、用着方便实惠。
考虑到文章篇幅限制，这部分先说到这里。
- 建议二：借助互联网思维
代发工资成功的秘密在于“吸”（Pull）而不是“拉”（Push）。但是无论吸还是拉，都要解决信息的抵达问题。
简单说，如果到代发单位批量办理业务太麻烦的话，那就进行批量的宣传（也是传统方式）；批量宣传，不如批量加微信。把越多的客户“粘”到你微信（个人微信、支行网点微信）的效果甚至好于关注苦心经营的微信公众号。
有了关注量，批量经营才能具有可能性。
但这只是可能，具体还要牵扯到“批量客户微信经营”的问题和经验了，请参考本公众号其他的相关文章，不再赘述。
- 建议三：“下游”比“上游”更值得关注
“下游”就是承接行，从工资卡流过去的那张理财卡。
甚至我们可以大胆地说：在移动银行越来越发达和免费的时代，工资由谁发一点都不重要，关键是那些发下去的工资被客户转去了哪里！
所以，与其抢上游，不如抢下游。与其抓源头，不如抓承接。
老母鸡是谁家的不重要，只要鸡蛋是我的就行了。（借用某工行行长的比喻，再次表示感谢！）
曾经有一位网点主任向我抱怨说：我们网点就在一家很有实力的单位楼下，只可惜他们的工资在另外一家银行发！
我说：这太好了！省去了你业务处理的麻烦，你只要告诉楼里的每一个客户“您每个月要把发下来的工资单独进行理财，我帮您开一张理财卡”，再包装一些所谓的“专属产品”、“特色服务”来吸引这些客户就可以了。
互联网时代，流量最重要。代发业务亦然。
天下怎还有免费的午餐？得到的容易，得到后有不努力，失去当然也会容易。
代发业务提供的是接触这些客户的“机会”而已，如果抓不住，维护不到位，仍旧是镜花水月。
【“行外吸金”团队核心观点小结】
① 代发工资 = 防流失 + 提沉淀 + 拓新户
② 越来越多的客户不爱在工资卡里沉淀资金
③ 所以，代发工资 ≠ 自动增存
④ 对代发户及其内部意见领袖的专业化维护必不可少
⑤ 通过线上批量维护提升信息传达覆盖率和精准性
⑥ 服务差异化、产品创新化、理财专业化
⑦ 与其零散地“拓”，不如系统地“养”
⑧ 与其低效地“堵”，不如勤快地“接”
提示与说明：“代发工资”项目执行落地的具体方案，以及与之配套的考核推动办法，是“行外吸金”团队与各合作银行共同打磨出来的“半内部半外部的材料”，恕不能详细披露，各分支行可以结合自己的区域和客户特点进行配套应用，才能起到实际的增存效果。
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