“懂存款”系列之（五）：既要突破时点，又要稳住日均
既要突破时点
又要稳住日均
“懂存款”系列之（五）
编者按：本公众号将针对商业银行储蓄存款业务主题陆续推出“懂存款”系列文章，梳理这项业务背后的逻辑线条。
本系列文章包括：
（一）《资产带动存款，存款支撑资产》
（二）《优化存资比例，分层客群营销》
（三）《新增源于存量，存量决定新增》
（四）《跳出活期吸金，死磕定期增存》
（五）《既要突破时点，又要稳住日均》
（六）《借助量化诊断，破解增存难题》
日均打基础，时点有突破
如果说“冲时点”像跑百米冲刺，考验的是营销客户的爆发力；“累日均”就像是从年头到年尾，时刻不能停歇的马拉松，考验的是团队全员发动的耐久力、持续力。
在田径竞技场上，几乎没有运动员同时在两个项目上夺得冠军，说明两种运动对体能和技术的要求截然不同。作为网点增存的第一责任人——网点负责人，既要会跑百米，又要会跑马拉松，的确难度很大，需要持续的学习、训练和积累实践经验。
1. 时点靠主力，日均靠全员
时点存款的特点是单笔资金大，短期集中营销，客户数量有限。
日均存款的特点是单笔资金小，日常持续营销，客户数量无穷。
时点存款考验的是网点营销负责人和客户经理对有限若干大客户的把控力和影响力，时点冲入资金的特点是：
① 金额大 ② 笔数少 ③ 稳定性差
日均存款考验的是网点的综合管理能力和团队的凝聚力、向心力，方法不难，关键是员工要有持续增存的内生动力，日均存款的主要贡献者是那些“真心实意来存钱”的客户。
“倒二八定律”告诉我们：普通客群的存款贡献不能小觑。而日常接触这些客户机会更多的恰恰是柜员和大堂等岗位上的“非专职营销人员”，日常积累资金的特点是：
① 金额小 ② 笔数多 ③ 稳定性强
2. 时点多活期，日均多定期
短期内的“帮忙资金”大多是活期资金，要想在时点上有所突破，大多依赖理财产品的月末到期，或者找到平时行外有活期资源的大客户。但是，如果因此而忽略了定期的增长，一年下来，存款“跳”了12次或者4次，还会回到原点，除了支付大量的营销费用和人力费用，银行得到的“实惠”并不多。
如果说时点的活期是“跳跃的”，日常积累的定期则是稳定而扎实的，是“爬坡的”。
日均要想稳步提升，结结实实的定期存款必不可少。
由于历史上形成的存量定期大部分来源于客户的主动选择和自主决策，大部分银行员工对“营销定期产品”这件事感到“手生”（甚至还不如“卖理财”熟练）。银行的“专业人士”自己不太会去选择存定期（当然这并不影响定期存款仍然是银行存量资产中占比最高的部分，所以银行人不存定期不等于没有人存定期），可能也不太了解定期存款本身的独特优势及其作为资产配置不可或缺的必要性，更不了解各种类型客户群存定期的动因及其对应的营销手段。这些部分能力是急需训练的，否则客户的资产不仅不会“存款化”，还会流到行外，甚至蒙受不必要的损失。
当然，增定期并不是累日均的同意语，日均也可以依靠活期带动，而且如果掌握用活期积累日均的方法，日常形成的活期一定是最优质的低成本“活活期”，但是要付出相当的艰辛和努力。
本公众号文章《活期存款的八大来源（附策略）》中讲到的活期来源，全部都是用于日常增存的，可以根据各分支行和网点特点，选择重点目标客户群进行营销，也会取得成功。此外，对于高净值客户来说，产品的覆盖广度和业务的发生频率，也会跟他们所贡献的日均活期高度正相关。
用活期增日均，也大有可为。
3. 冲时点不易，累日均更难
在笔者处理过的存款业务咨询案例中，那些“时点好、日均差”的分行难度最大：一是存款的“虚火”会造成“我还可以”的错觉；二是容易产生“用冲时点替代增存款”的路径依赖——队伍变懒，不愿扎实工作，总想取巧投机。
冲时点，消耗的是客户关系。某银行高管曾说银行是弱势群体，“弱势”是怎样形成的？产品同质化，服务没有技术含量，只有单方面祈求客户，而没有服务价值的平等交换，导致客户关系越做越脆弱，在客户面前越来越没有尊严。
有资源总比没有强，短期内的资源消耗和拼命冲刺，尚且可以应付一下时点数字，日均怎么办？有人说“每天的时点就是日均”，定义是对的，但又不可能用跑百米的状态完成马拉松全程，更不会有客户那样去配合。
累日均，考验的是管理水平。既然是马拉松，“坚持”就很重要，但是谁又该是“坚持”的主体呢？应该是网点管理者，而不能只依赖普通员工。
员工的执行力源于管理的驱动力，管理没有驱动力，员工不会有执行力，管理者在抱怨员工执行力不足的时候需要反思的是自己的驱动力是否持续而有效。加强了驱动力，员工自然会有执行力。所谓的坚持，既不能依赖外部力量，也不能寄希望于每个员工天生具备很强的自我管理意识和一以贯之的毅力。
短期靠氛围，长期靠机制。只有在充分调动全员工作热情，让每个员工在工作中获得充分成就感、公平感和充实感的前提下，再辅以持续不断的管理手法变化，才能让队伍保持吸金的热情和活力。只有一套管理体系和分配体系的有效支撑，才能激发持续不断的吸金热情。
“行外吸金”体系最大的理论和实践突破，就是改善了网点“神经末梢麻木”的症状，实现了存款业务在“最后一公里”的贯通，通过一套工具和方法，用制度确保和固化项目效果，成功破解了“最重要的存款贡献无法精准考核到人”这道难题。
4. 营销缺位，变日均为时点
日均累积的定期存款，如果没有做到“三必查”（查流入、查流出、查到期），不重视定期资金到期后的转存，贡献日均的定期存款就变成了活期。活期时间一长，就成了高危“定活期”（请参考系列文章第三篇小标题5讲到的“活期怕定不怕活”），这是营销缺位造成的最糟糕后果。
5. 营销到位，变时点为日均
冲时点进来的资金，真的一定要在第二天扭头就走吗？答案：未必。时点前有“升级”，时点后有“报喜”，报喜后有“建议”，也可以让时点资金为日均做出贡献：把临时性资金多挽留一段时间和一些金额。
“时点变日均”的具体方法可以参阅本公众号的文章《“冲时点”后的资金，能留下来吗？》。
6. 日均打基础，时点有突破
“冲时点”是存款业务的“期末大考”。虽然考试前的突袭复习会起到一些作用，但是大考的分数，或者说对知识技能的真正掌握，很大程度还是与日常学习和平时作业的成绩密切相关，后者就是日均。
在“偏离度”的约束下，完全寄希望于冲时点，平时又不想下功夫，成绩不仅不会持续好，甚至会付出更大的代价（时间、费用、人心涣散等）。
相反，日均存款的基础打好了，时点冲起来就不那么辛苦，两者相互关联，相互促进：日均打基础、有增长；时点能突破，有留存，存款增长的难题就有了完美解决方案。