网点存款：日均买单的赢取攻略
网点存款：日均买单的赢取攻略
随着商业银行二级机构（分行）对网点存款考核日趋“精细化”和“去时点化”，越来越多的上级行将网点的存款绩效大比例地与“日均新增”挂钩，并按活期和定期区别定价“买单”。从网点经营的角度看，如何根据自身的客户特点和存款结构，制定出多挣到日均绩效总量的有效攻略呢？
不能简单理解分行的导向
第二，从“难度系数”考虑。由于活期资金的流动性很强，要想贡献相同的日均存款，相对定期而言，需要更大的“流量”补充，营销难度也更大。
换句话说，“活高定低”并不能被简单地解读为“多做活期”或者“只做活期”，而需要通过分析日均买单的“定活比”，结合网点的具体情况，算出细帐，分别制定适合自己的经营策略。
不能混同活期定期的经营
活期是动态的，是个“账户”的概念；
定期是静态的，是个“产品”的概念。
活期日均增长的关键是“活化客户”，有流量才有活期；
定期日均增长的关键是“主动营销”，有增量才有定期；
健康的活期是波动的、往来的；
健康的定期是稳定的、持续的。
活期怕“闲置”，没有用的活期容易流失；
定期怕“到期”，不转存的定期容易流失。
时点活期易求（冲刺），日均活期难留；
时点定期难求，日均定期易留（转存）。
简言之：活期是水，定期是冰。二者都叫“存款”，就像水和冰的都叫“H2O”一样，但是二者区别很大，之间也随时可能发生转化关系。
经营存款，就是认识并处理好“水”与“冰”之间的关系。
综合权衡客户特点和存款结构
如果说“时点”是一个存款的空间概念；“日均”还要再叠加一个时间的维度。换句话说，时点存款体现在某一天的资产/存款/活期/定期的总量和结构上，而日均存款还要在时间维度上把资金的稳定性纳入考量。
笔者曾调研过一家存款增长和稳定性都非常好的分行，领导唯一发愁的事情就是“定期占比太高”。他们曾经把活期与定期的买单比例调整到4倍，但是存款增长的大部分仍然是定期。分行到网点调研后发现，一线员工不仅“吃透”了分行的买单政策，而且对客户的资金特点非常了解。问询之下，员工终于说出了自己心里的“小九九”：
因为分行按日均存款买单，我们必须考虑到增量资金的稳定性，“活期的日均买单是定期4倍”意味着什么呢？意味着一笔活期进来，我们要确保它存满1/4年（也就是三个月）不走，买单才会跟客户把这笔钱存成定期一样多。所以，如果对这个客户没有十足的把握，我们宁愿引导他存定期，挣到那部分确定的买单。
员工虽然没有从根子上回答出到底应该怎样经营客户的活期资金，但至少可以看得出，他们对上级行的考核政策还是有自己的“解读”的，而且比较了解客户及其资金的属性特征。
从另一个角度看，这既不意味着分行的考核政策有失偏颇，也不意味着一线员工“钻空子”，这正是市场化思维之后做出的“现实抉择”。
如果给这位员工做一点补充的话，就是还要做好“存量活期”的稳存：只有通过1）更多元的产品配置，2）更丰富的场景应用，3）更活跃的结算交易和4）更紧密的关系维护，才能真正在稳住存量的前提下做大增量。显然，这是个“慢功夫”，就短期而言，远不如营销和转存定期来得“短平快”。
因此，如果一个网点暂时不具备上述的条件、能力和决心的话，可能就要转而“权衡”是否需要通过定期来做更为简单的资金固化（水→冰）。
总之，对于网点来说：如果想挣到尽量多的总量绩效，首先要扩大客户的维护面，增加对客户及其资金的掌控度，尽量做稳和做大自己能掌控的活期，并通过产品和服务增加“活活期”的占比（关于“活活期”的概念，详见历史文章《“懂存款”系列之（四）：跳出活期吸金，死磕定期增存》）。除此之外，对那些暂时无法掌控的增量资金来说，挣到“少而稳”的定期日均买单，可能比对其“视而不见”而任由沉淀为易逝的“定活期”更现实。