如何压降“高成本存款”？
如何在留住客户、留下的资金的前提下控制这类定期的新增？在客户欲存高收益存款的情况下，如何进行合理引导？本文介绍几个简单的方法和话术。
这样一来，降低“高成本存款”的比例（注意，不是绝对额）就意味着降低综合付息率。
假设一家机构的综合付息率是2%，那么当下利率高于2%的存款产品都可以算作是“高成本存款”，是需要压降的对象。更严谨的表述也可以是：只要其他存款的增长速度（比例）高于“高成本存款”，即可降低综合付息成本。
当然，上述讨论并没有考虑时间维度上的预期：现在的“高”可能是未来的“低”，现在的“低”在未来或许并不低。
在日常操作层面，也可以简单地把3年及以上的定期存款理解为“高成本定期”。
基于数据与客户“讨论”
如图所示，面对要存“长定期”（新存或转存）的客户，不妨与他讨论：
“我们国家的存款利率从十年前开始下行（2011年7月至今），1.5%的基准利率已经持续了5年半。您觉得未来2-3年的利率会往上走还是往下走呢？”
不打无准备之仗。无论客户作何回答，我们接下来都有相应的对策。
应对话术及简要点评
1. 预期利率上行（或无预期）
“那我建议您不要存那么长，先存一两年的看看再说：随时用钱或者做些投资什么的都很方便；如果利率反弹了，也能早转存，早享受到更高收益。”
【点评】预期利率上行的时候，存短不存长。如果存期过长，要么很久之后才能转存，要么就会蒙受提前转存导致的利息损失。万一客户对于利率变化没有预期，我们也不妨向“存短”引导，或者参考如下的长定期替代方案。
2. 预期利率下行（且有长远意识）
“这些钱对您来说，或许到期之后还是会继续转存。别看现在的定期利率还可以，多年之后真的可能变成1点多甚至零利率。建议您把三、五年以后才会用到的钱，锁定更长时间的收益。好几个客户都听了我的建议，投保了‘增额终身寿险’：分5年投入资金，提前把3%以上的收益牢牢锁定了几十年，中间是否需要把钱拿出来用，您自己说了算！”
【点评】如果预期利率下行，存长不存短。其实，大部分存“长定期”的客户并没有明确的资金使用规划，属于典型的“闲钱”，或者只有诸如养老或者补贴后代的长远计划。为了避免长期定期到期后的“再投资风险”（没有令人满意的利率进行承接），最适合这些资金的产品确实是增额终身寿险。当然，这个方案还有一个最大的好处，就是可以将期交保险在后面几年的“待交保费”自然地转化为短期存款。换个角度，也可以理解为：虽然“损失”了20%（5年交，其他交费期数略）的存款，但是AUM没有变化，客户黏性增加了，期交保险成功销售了，余下的存款妥善留存了，整体上还算得上是一个非常“双赢”的方案。
3. 预期利率下行（且有投资意识）
“定期存款既限制时间又限制收益，很可能会错过一些更好的投资机会，比如说股市。去年股票型基金的平均收益超过40%，今年刚好上半年回调，是个很好的投资机会。为了进一步降低风险，建议您把资金分成60份，我给您做个5年的定投计划，随时帮您盯着！让您分散投资、放心投资。”
【点评】任何事物都有其“两面性”。上述话术就是针对定期存款的“短板”（时间和收益的限制性）展开的，而基金刚好是定期存款在这些方面的互补品。为了帮客户控制风险，帮银行留住存款，“定投”显然是最佳的选择。对银行而言，绝大部分存款也被“保留”了下来。融入复杂产品的解决方案，往往很有独特性和竞争力。
面对存“长定期”的客户，要想留住存款，切不可盲目用债券基金或理财产品进行转化。这些产品是防守型的产品（非存款），风险等级也不同于定期存款，只有在客户实在不能接受前述进攻型解决方案的前提下，再退而求之。