如何压降“高成本存款”?

05.16.2021, 吸金锦囊, 存款类, by .

如何压降“高成本存款”?

如何压降“高成本存款”?

 王海翔 行外吸金 6天前

如何压降“高成本存款”?

 

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      储蓄存款的“时序策略”可以表述为:四、一季度吃饱(增量),二、三季度吃好(控价)。先做大规模,再控住成本。在“控成本”的过程中,3-5年期的“高成本存款”成为压降比例的首要目标。

      如何在留住客户、留下的资金的前提下控制这类定期的新增?在客户欲存高收益存款的情况下,如何进行合理引导?本文介绍几个简单的方法和话术。

 

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多高的成本才算“高”?

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      在一般情况下,利率与久期成正。利率高于现有储蓄存款平均付息成本(综合付息率)的存款都可以被临时性地(因为平均成本会随时根据存量结构的变动而变化)称为“高成本存款”。

      这样一来,降低“高成本存款”的比例(注意,不是绝对额)就意味着降低综合付息率。

      假设一家机构的综合付息率是2%,那么当下利率高于2%的存款产品都可以算作是“高成本存款”,是需要压降的对象。更严谨的表述也可以是:只要其他存款的增长速度(比例)高于“高成本存款”,即可降低综合付息成本。

      当然,上述讨论并没有考虑时间维度上的预期:现在的“高”可能是未来的“低”,现在的“低”在未来或许并不低。

      在日常操作层面,也可以简单地把3年及以上的定期存款理解为“高成本定期”。

 

 

 基于数据与客户“讨论” 

 

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      如图所示,面对要存“长定期”(新存或转存)的客户,不妨与他讨论:

 

“我们国家的存款利率从十年前开始下行(2011年7月至今),1.5%的基准利率已经持续了5年半。您觉得未来2-3年的利率会往上走还是往下走呢?”

 

      不打无准备之仗。无论客户作何回答,我们接下来都有相应的对策。

 

应对话术及简要点评

1. 期利率上行(或无预期)

      “那我建议您不要存那么长,先存一两年的看看再说:随时用钱或者做些投资什么的都很方便;如果利率反弹了,也能早转存,早享受到更高收益。”

【点评】预期利率上行的时候,存短不存长。如果存期过长,要么很久之后才能转存,要么就会蒙受提前转存导致的利息损失。万一客户对于利率变化没有预期,我们也不妨向“存短”引导,或者参考如下的长定期替代方案。

2. 期利率下行(且有长远意识)

      “这些钱对您来说,或许到期之后还是会继续转存。别看现在的定期利率还可以,多年之后真的可能变成1点多甚至零利率。建议您把三、五年以后才会用到的钱,锁定更长时间的收益。好几个客户都听了我的建议,投保了‘增额终身寿险’:分5年投入资金,提前把3%以上的收益牢牢锁定了几十年,中间是否需要把钱拿出来用,您自己说了算!

【点评】如果预期利率下行,存长不存短。其实,大部分存“长定期”的客户并没有明确的资金使用规划,属于典型的“闲钱”,或者只有诸如养老或者补贴后代的长远计划。为了避免长期定期到期后的“再投资风险”(没有令人满意的利率进行承接),最适合这些资金的产品确实是增额终身寿险。当然,这个方案还有一个最大的好处,就是可以将期交保险在后面几年的“待交保费”自然地转化为短期存款。换个角度,也可以理解为:虽然“损失”了20%(5年交,其他交费期数略)的存款,但是AUM没有变化,客户黏性增加了,期交保险成功销售了,余下的存款妥善留存了,整体上还算得上是一个非常“双赢”的方案。

3. 期利率下行(且有投资意识)

      “定期存款既限制时间又限制收益,很可能会错过一些更好的投资机会,比如说股市。去年股票型基金的平均收益超过40%,今年刚好上半年回调,是个很好的投资机会。为了进一步降低风险,建议您把资金分成60份,我给您做个5年的定投计划,随时帮您盯着!让您分散投资、放心投资。

【点评】任何事物都有其“两面性”。上述话术就是针对定期存款的“短板”(时间和收益的限制性)展开的,而基金刚好是定期存款在这些方面的互补品。为了帮客户控制风险,帮银行留住存款,“定投”显然是最佳的选择。对银行而言,绝大部分存款也被“保留”了下来。融入复杂产品的解决方案,往往很有独特性和竞争力。

 

最后补充一点:

      面对存“长定期”的客户,要想留住存款,切不可盲目用债券基金或理财产品进行转化。这些产品是防守型的产品(非存款),风险等级也不同于定期存款,只有在客户实在不能接受前述进攻型解决方案的前提下,再退而求之。

 

 

 

 

 

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