“行外吸金”新版教材的使用指南
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“行外吸金”新版教材的使用指南
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作为一套完整的方法论体系，“行外吸金”已经步入了它日臻成熟的第六个年头（2020年）。《行外吸金项目重点话术手册（第五版）》也于3月16日付梓，并第一时间发往全国各地的订阅分行。
上图：3月16下午，老师们在邮局寄送《手册》
在知识从“碎片化”转向“粉末化”的当下，再好的慕课学习，也是一道加载了很多噪音的声波信号，在编码（说和播）与解码（听和用）之间的内容耗损非常大。
本人在每年200多场次的巡回演讲过程中也有深刻体会：知识和信息从“我的口”到“你的脑”这个信息传递过程中，衰减的是很厉害的。一节课过后，在听众脑海中留下的只剩下了难以连缀成篇的只言片语。当然，这也是成年人职业教育（主业是持续的工作，副业是偶尔的学习）中的一道大难题。
我的同事们也有着跟我一样的困惑：单次授课时间太短，内容就无法完整展开；但是授课时间太长，学员又很疲劳，效率下降。如果授课风格理性稳重，会让学员觉得板滞无趣；但是如果过于生动活泼，又容易流于表面的“精彩”，未必达到真正的传道、授业、解惑之效果。
除此之外，还有面授课程的这种“模式”在时间和空间方面的局限性。学员们工作很辛苦，赶来会议室的路途奔波，还要受到精神状态、接受程度和理解力差别很多因素的困扰。
我和团队中的老师们深深感到：需要在我们的教学模式和学员的学习模式方面做出某种创新性的改变。简单说，就是：
把完整的知识体系先做解构处理，将其分解为几个系列的“知识点”或“知识片”，供学员们按照自己的需求和兴趣选择学习，先从“好用”和“上手快”等方面激发大家的学习兴趣，再辅以语音化的“导读”，给初学吸金的小伙伴配上一位值得信赖的“随身教练”。
待到课堂学习的时候，就是对既有基础知识的“串讲”，解决该分支行个性化的问题，以及有针对性的答疑。在深入网点进行手把手辅导的时候，就是培养工作习惯和细化“动作训练”的环节了。
这样一来，通过《话术手册》的自学，为优秀学员省去了大量的“从头说起”的时间，与老师们见面的时候，就可以进行深度讨论、分析要点、解决问题了。
出于上述考虑，我和“行外吸金”教研团队的老师们一起，加大了《话术手册》的信息量，从上一版的48页升级到了这次的56页，增幅17%，目录如下：
看到越来越多的《手册》带着我们的期待被寄送出去，老师们忧虑问题也随之而来：
学员们会认真地通读通学吗？
他们在工作中遇到难题的时候，能够快速找到破解之道吗？
应试教育消磨了大家对学习的兴趣，学员们愿意花时间去这样的“自修”吗？
“行外吸金”的体系如此庞大，密密匝匝的知识点，他们是否能梳理出内在的主线？
网点负责人和行长们，又是如何起到引导和带动作用的？他们在晨会上会带着大家一起演练这些话术吗？
大家集思广益了一下，决定录制一套语音节目，作为《手册》的“导读”，带着学员们分章节地去学好和用好这本手册上的全部内容，于是，就有了喜马拉雅APP上的这个小栏目：
目标既定，抓紧时间；尽心事上，夙夜匪懈。
就在《手册》新生的“黄金24小时”内，我们连夜录了八期节目，再加上之前一篇关于学习方法的音频，凑了九期，料能赶在学员们拿到《手册》之前，提前准备出这期“导读”节目，就当是一套不可或缺的“教辅”吧！
在《手册》中，把“导论”和后面的六个小专题加在一起，一共是七个部分。前缀一集话术编写的“方法论”，后面再有一集有关学习方法的寄语，一共九条：
· 什么是“话术”？它是干嘛用的？
· 为什么金融产品销售对“话术”的依赖度更高？
· “说的人”和“听的人”之间是什么关系？
· 如何区别“好话术”和“不好的话术”？
· 话术创作，有规律可循吗?
· 什么叫“倒着想”？什么又是“正着说”？
· 《话术手册》第五版是怎么编写出来的？
《对知识结构的总体把握》
· 封面上的“赛马”有什么寓意？“自行车”呢？
· 负债业务的基本原理包括哪些内容？
· 客户经营的重点为什么要转向“全量”？
· 给客户的第一个电话，应该怎样打？
· 怎样提高与客户加微信的成功率？
《活期的吸存和稳存话术》
· 为什么说“吸金稳存”的重点在活期？
· 增活期的方法有哪些？
· 为什么说活期开源的难度最大？
· 做生意的钱一定要走吗？
· 代发资金如何挽留？
· 周末的大额消费属于刚性流失吗？
· 如何正确看待“买房”这件事？
· 卖房资金和拆迁款，怎样留下来？
· 如何劝阻去互联网理财的“傻大胆”？
《定期的增存和转存话术》
· 为什么说定期是存款的压舱石？
· 定期存款好在哪？哪些客户存定期？
· 增定期的四大来源是什么？
· 大额存单该不该发？怎么卖最“划算”？
· 如何应对其他银行的“高收益挑战”？具体话术是什么？
· “差异化”为什么如此重要？
《理财的转化和剥离话术》
· 只有2页的篇幅 ——
· “理财产品”的渊源、现状和未来 …
· 理财产品如何发挥蓄水池的功能？
· 理财产品应该卖给谁？怎么卖？
· 理财到期之后，首选承接什么产品？
· “转化”和“剥离”是什么含义？策略是什么？
《保险的升级和组合话术》
· 作为银行人，如何才能不“弱势”？
· 保险，为什么要成套卖？
· 趸交保险好卖吗？你卖“对”了没有？
· 哪些客户最容易成交“期交保险”？
· 如何提高重疾险的成交概率？
· 怎样从不同角度（保值、养老、避险）切入长期险？
《基金的决策和投资话术》
· 为什么要投一个有风险的产品？
· 作为客户，不买基金行不行？
· 基金的风险在哪里？有几类？如何掌控？
· 市场是可以被预测的吗？
· 应该主动联系盈利的客户，还是亏损的客户呢？
· 什么叫大额定投？怎样区分“大额”和“小额”？
· 先保险，还是先冒险？
· 拿多少钱去“冒险”，跟哪几个因素有关？
· 黄金是投资品吗？什么时候买黄金？怎么买合适？
《资产配置的模型与话术》
· 为长期被误读的“资产配置”一词正名…
· “标准普尔模型”严重的逻辑漏洞在哪里？
· 金融产品“三性”，从哪儿开始聊起？
· 为什么是“钱柜模型”是科学性和实用性的结合？
· 模型应用的触发机会和应用场景在哪里？
· 高净值客户资产配置比例的动态变化 …
《结束语：学习态度与成功秘诀》
学习的三个层次：
1. 为什么？（目标明确，逻辑清晰，不跑偏）
2. 做什么？（方法有效，少走弯路，要坚持）
3. 怎么做？（追求完美，注重细节，见效果）
· “做什么”是最简单的层次，也是常规培训的内容。
· “为什么”是原理和机制，是思考和行动的指南针。
· 为什么做了却没有效果，问题就出在了“怎么做”。
· “行外吸金”学习的成功秘诀就是：信，干，精！
总时长
4小时47分17秒 …